Seu SaaS está pronto para closers por comissão?

Trabalhar com closers por comissão parece um negócio sem risco para o fundador. Você só paga quando vende, então o que poderia dar errado?

Na prática, muita coisa. Um closer que não vende também perde tempo, desiste rápido e fala mal da oferta para outros closers (e closers conversam muito entre si). Antes de publicar uma vaga, eu responderia com honestidade a seis perguntas.

O preço sustenta uma comissão interessante?

Um closer experiente precisa ganhar o suficiente por venda para compensar as ligações que não fecham.

Se o seu plano custa R$ 99 por mês, 20% de comissão sobre o primeiro mês dá menos de R$ 20, e nenhum profissional sério vai aceitar isso. Na minha opinião, closers por comissão funcionam melhor com contratos anuais, planos de implantação ou ofertas acima de alguns milhares de reais. E quando a resposta for sim, o primeiro mês do closer faz muita diferença, como explico em como integrar um closer freelancer.

Se o seu ticket é baixo, a alternativa pode ser uma comissão recorrente durante vários meses.

Você mesmo já fechou vendas?

Eu acho que essa é a pergunta mais importante. Se você nunca vendeu o produto em uma ligação, não sabe quais objeções aparecem, quanto tempo leva uma decisão ou quem precisa aprovar a compra. Um closer vai ter que descobrir tudo isso sozinho, com os seus leads e sem receber nada até acertar. O Matt Wolach defende que o fundador feche pelo menos as primeiras vendas antes de contratar, e eu concordo com ele.

Existe um fluxo regular de reuniões?

Um closer por comissão precisa de conversas para trabalhar, e um closer por comissão sem conversas na agenda vai procurar outra oferta. Quantas reuniões qualificadas você consegue gerar por semana? Com menos de cinco, a maioria dos closers vai procurar outras ofertas para preencher a agenda, e a sua vai ficar em segundo plano. Com dez ou mais, a parceria começa a ser interessante para os dois lados.

As outras três perguntas

A quarta pergunta é sobre o processo de venda. Você consegue explicar em poucas frases como uma venda acontece, do primeiro contato até o pagamento? Se cada venda é diferente, o closer não tem um caminho para seguir. A quinta é sobre o material de apoio, como demonstração, estudos de caso e respostas às objeções mais comuns. Não precisa ser perfeito, mas precisa existir. A sexta é sobre pagamento. Você consegue pagar comissões rapidamente e sem discussão? Na minha opinião, atrasos são a principal razão pela qual bons closers abandonam uma oferta. Se o seu fluxo de caixa depende de o cliente pagar em doze parcelas, pense em como a comissão será paga antes de começar (o texto sobre como o closer recebe mostra as opções mais comuns).

Se a resposta for não

Responder não a uma dessas perguntas não significa que você nunca vai trabalhar com closers.

Significa que existe algo para ajustar primeiro. Eu começaria pelo que for mais barato de resolver, geralmente o material de vendas e o processo, e depois olharia para o preço.

Quando tudo estiver no lugar, o próximo passo é decidir entre setter ou closer e então onde encontrar closers por comissão.