Setter ou closer: o que faz cada um e quem contratar

Quando um fundador de SaaS decide terceirizar parte das vendas, a primeira dúvida costuma ser qual função contratar.

Setter e closer aparecem juntos em quase todo conteúdo sobre vendas high ticket, mas fazem trabalhos muito diferentes.

Contratar a pessoa errada custa meses, porque você passa a pagar comissão por um problema que não era o seu. Vale entender o que cada um faz antes de publicar qualquer anúncio.

O que faz um setter

O setter cuida do começo do funil. Ele entra em contato com leads, responde mensagens, qualifica quem tem interesse real e marca reuniões na agenda do closer (ou na sua). O trabalho envolve volume, ritmo e muita organização, porque um bom setter conversa com dezenas de pessoas por dia.

Normalmente ele recebe um valor fixo baixo mais um bônus por reunião realizada ou por venda fechada a partir das reuniões que marcou.

O que faz um closer

O closer entra quando a reunião já está marcada. A função dele é conduzir a conversa de venda, entender o problema do cliente, apresentar a solução e lidar com as objeções até chegar a uma decisão.

Por isso a remuneração costuma ser uma comissão maior sobre o valor vendido, muitas vezes entre 10% e 20% em ofertas de alto valor.

O texto da CloserBoard compara bem as duas funções do ponto de vista de quem trabalha nelas.

Como descobrir qual é o seu gargalo

A pergunta que eu faria primeiro é simples. Você tem mais reuniões marcadas do que consegue atender? Se a sua agenda está cheia e você perde vendas porque não tem tempo, o gargalo está no fechamento e um closer faz sentido. Se você fecha bem, mas as reuniões são poucas, o problema está no topo do funil e um closer vai ficar parado esperando leads. Outra forma de olhar é pela sua própria taxa de fechamento. Quando você mesmo fecha uma boa parte das reuniões, isso mostra que o produto e a oferta funcionam, e um closer pode repetir esse processo. Quando quase ninguém compra, nem mesmo com você na ligação, contratar qualquer uma das duas funções provavelmente vai esconder um problema de produto ou de preço. Nesse caso eu voltaria alguns passos e faria o teste em seu SaaS está pronto para closers?.

E se eu precisar dos dois?

Muitos negócios acabam precisando das duas funções, mas a ordem importa. Na minha opinião a maioria dos SaaS em estágio inicial deveria começar pelo closer, porque o fundador consegue gerar algumas reuniões sozinho, enquanto conduzir todas as ligações consome o tempo que ele deveria usar no produto. O setter entra depois, quando o closer começa a ficar com a agenda vazia. Há exceções, claro. Produtos com muitos leads de entrada (por exemplo, um formulário que recebe dezenas de pedidos por semana) às vezes precisam primeiro de alguém que filtre e organize esses contatos.

O importante é olhar os números do seu funil antes de decidir, e não o que funcionou para outra empresa.

Quando a escolha estiver feita, o próximo passo é encontrar a pessoa certa. Escrevi sobre isso em onde encontrar closers por comissão e sobre o primeiro mês de trabalho em como integrar um closer freelancer.