Como integrar um closer freelancer em 30 dias

Contratar um closer por comissão parece a parte difícil, mas a integração é onde a maioria dessas parcerias termina. O fundador envia um PDF, marca três ligações para a semana seguinte e espera que tudo funcione. Quando as primeiras reuniões não viram venda, os dois lados se frustram e o closer desaparece. Eu acho que trinta dias bem organizados mudam bastante esse resultado, e é assim que eu dividiria esse primeiro mês.

Primeira semana: ouvir antes de falar

Na primeira semana, o closer não deveria conduzir nenhuma ligação importante. O objetivo é que ele entenda o produto, os clientes e as objeções que aparecem de verdade. Eu daria acesso às gravações das melhores vendas que você mesmo fez e também de algumas que não fecharam. Um documento curto com as dez perguntas mais comuns (e as respostas que funcionaram) vale mais do que um material de vendas de trinta páginas.

Também faria o closer usar o produto como um cliente usaria. Quem nunca configurou a ferramenta não consegue responder com segurança quando o cliente pergunta quanto tempo leva para começar.

Essa semana termina com uma simulação, com você no papel de cliente difícil e o closer tentando conduzir a conversa até o preço.

Segunda semana: ligações em dupla

Na segunda semana, o closer participa das ligações com você. Primeiro ele observa, depois conduz uma parte da conversa, geralmente a descoberta, enquanto você cuida da apresentação e do fechamento.

Depois de cada ligação, eu faria uma conversa rápida de dez minutos sobre o que funcionou e o que poderia ser diferente. Essa troca é mais útil do que qualquer treinamento formal.

Nessa fase, vale combinar como os negócios serão registrados. Qual CRM, quais etapas, quem atualiza o quê?

O Owen Van Syckle descreve um processo parecido para o primeiro vendedor de uma startup, e a lógica serve bem para closers por comissão.

Terceira semana: o closer conduz e você observa

Na terceira semana, os papéis se invertem. O closer conduz as ligações inteiras e você fica em silêncio, só intervindo se algo sair muito do rumo.

É desconfortável para os dois, porque você vai perceber coisas que faria diferente. Mesmo assim, eu evitaria corrigir durante a ligação e guardaria os comentários para depois.

Também é o momento de entregar leads mais quentes. Nada desmotiva mais um closer novo do que começar com uma lista de contatos frios que você mesmo não conseguiu converter.

Uma ou duas vendas rápidas nesse período mudam a confiança dele e mostram que a comissão é real.

Quarta semana: autonomia e revisão

Na última semana, o closer trabalha sozinho e vocês fazem uma revisão semanal com números. Quantas ligações aconteceram, quantas chegaram ao preço, quantas fecharam? Eu olharia menos para o total de vendas e mais para o caminho até ele, porque um mês é pouco tempo para julgar resultados finais. No fim dos trinta dias, vocês dois devem conseguir responder se a parceria faz sentido. Se a resposta for não, é melhor encerrar com clareza e pagar tudo o que for devido. Se você ainda não sabe se precisa de um closer ou de um setter, leia setter ou closer, e as regras de pagamento estão em contrato de closer por comissão.