Como gravar uma ligação de venda para o vetting

Cada vez mais empresas pedem uma gravação de ligação real antes de entregar leads a um closer, e no Bounty-Flow nós fazemos o mesmo. Faz sentido, porque uma gravação mostra algo que nenhuma entrevista mostra. Como você reage quando uma pessoa de verdade hesita diante do preço? Mesmo assim, muitos bons closers enviam gravações que não mostram o seu nível, e alguns enviam gravações que nem poderiam ter feito. É assim que eu faria as duas coisas do jeito certo.

Primeiro, o consentimento

As regras variam bastante de um país para outro, e este texto não é orientação jurídica. Alguns princípios, porém, cobrem a maioria das situações.

No Brasil, a interceptação de comunicações por terceiros é crime segundo a Lei 9.296/96. A gravação feita por um dos participantes da conversa costuma ser aceita pelos tribunais, mas enviar essa gravação para uma empresa avaliar é tratamento de dados pessoais. Aí entra a LGPD, que exige uma base legal e transparência sobre a finalidade. Na Europa, o RGPD tem uma lógica parecida. Nos Estados Unidos, a maioria dos estados aceita o consentimento de apenas uma das partes, mas cerca de uma dúzia, entre eles a Califórnia e a Flórida, exige o consentimento de todos (o guia do Digital Media Law Project lista as regras por estado). A forma mais simples de estar seguro em qualquer lugar é perguntar no início da ligação. Uma pergunta como posso gravar a nossa conversa para não precisar anotar tudo? já basta, desde que você espere um sim claro. A maioria das pessoas concorda. Se alguém recusar, não grave e use outra ligação. Como você vai compartilhar a gravação com terceiros, eu mencionaria isso também. Dados sensíveis, como informações de saúde ou números de cartão, nunca deveriam aparecer numa gravação enviada.

O que faz uma boa gravação

Quem avalia quer ouvir você vendendo, e não uma demonstração do produto ou uma conversa simpática. As gravações mais convincentes têm uma descoberta real, com perguntas cujas respostas você de fato usa depois. Elas têm um momento de preço, em que você apresenta o valor e o cliente reage, pelo menos uma objeção verdadeira e a forma como você lida com ela. E terminam com uma conclusão clara, seja uma venda, um próximo passo combinado ou um honesto não faz sentido agora.

A ligação precisa terminar em venda? Não, e um não bem conduzido às vezes mostra mais habilidade do que um cliente que já queria comprar.

O que chama atenção negativamente são interrupções constantes, promessas que o produto não cumpre e insistência depois de um não claro.

Escolhendo a ligação certa

O ideal são ligações de quinze a quarenta e cinco minutos, porque conversas de duas horas raramente são ouvidas até o fim. Quanto mais recente, melhor. Eu escolheria uma ligação parecida com a oferta em que você quer trabalhar e, na dúvida, mandaria a mais típica em vez da melhor, porque avaliadores percebem rapidamente quando recebem uma seleção de melhores momentos. A qualidade do áudio também conta. Use a função de gravação da ferramenta de reunião ou de telefonia, com um fone com microfone, e confira se os dois lados aparecem na gravação. Exporte num formato comum, como MP3 ou M4A, dentro do tamanho pedido (no nosso caso, 25 MB, mais do que suficiente). Ouça tudo antes de enviar e corte os trechos com informações pessoais.

O que acontece depois do envio

Cada plataforma funciona de um jeito. No Bounty-Flow, durante a fase beta privada, o vetting acontece por convite. O closer convidado envia uma ligação, um modelo de IA faz uma primeira avaliação com comentários sobre descoberta, objeções e fechamento, e depois alguém da nossa equipe ouve a ligação e decide. A nota da IA é só uma sugestão. Se a resposta for negativa, você recebe o retorno e pode enviar outra ligação mais tarde. Os próximos passos estão em como ser closer sem pagar curso caro e como o closer recebe.