Como o closer recebe: escrow, reembolso e estorno

Fechar a venda é a parte agradável do trabalho de closer. Receber a comissão é onde muita gente se machuca, e quase nunca porque alguém quis enganar.

Na maioria dos casos o que aconteceu foi mais simples, porque os dois lados não combinaram os detalhes antes de começar e cada um ficou com a sua própria ideia de quando e quanto a comissão seria paga, até o dia em que a primeira comissão atrasou.

Este é o caminho que o dinheiro costuma fazer e as perguntas que eu colocaria por escrito antes da primeira ligação.

Quando a comissão passa a existir

Uma comissão pode ser considerada devida em três momentos diferentes. O primeiro é a assinatura do cliente, ótimo para o closer e arriscado para a empresa, porque ninguém sabe se o cliente vai pagar. O segundo é o recebimento do primeiro pagamento, que eu considero o padrão mais justo (e que é, aliás, a regra do art. 32 da Lei 4.886/65 para representantes comerciais). O terceiro é o pagamento integral, comum em vendas parceladas e mais lento para você. Seja qual for a regra, ela precisa estar escrita numa frase clara. Também vale confirmar a base de cálculo, porque 20% pode significar coisas muito diferentes. É sobre o preço de tabela ou sobre o valor pago depois do desconto? Em vendas parceladas, você recebe sobre cada parcela ou sobre o total? Eu sempre pediria um exemplo em reais antes de aceitar a oferta.

Reembolsos e estorno de comissão

Clientes pedem reembolso e pagamentos com cartão são contestados. Quando isso acontece, normalmente a comissão sobre aquele dinheiro também deixa de existir. Existem dois mecanismos, e eles costumam ser confundidos. No cancelamento antes do pagamento, a comissão simplesmente sai do seu próximo repasse. No estorno depois do pagamento (o chamado clawback), você já recebeu e a empresa desconta o valor dos repasses seguintes.

O estorno em si não é injusto. Se a empresa não ficou com o dinheiro, faz sentido que você também não fique com a sua parte. Ele se torna injusto quando não tem prazo ou quando os motivos são vagos. Eu procuraria um limite de trinta a sessenta dias e motivos bem definidos, como reembolso, contestação ou falta de pagamento. O guia da CaptivateIQ sobre clawbacks explica por que prazos curtos e claros são considerados boa prática.

Por que existe o escrow

Em vendas de alto valor, algumas plataformas seguram a comissão por um período curto antes de liberar. No nosso caso, no Bounty-Flow, o fundador é cobrado quando confirma uma venda ganha, e o valor fica sete dias em escrow antes de ir para o closer. Essa semana absorve os problemas mais comuns do início, como um cartão recusado ou um reembolso imediato, sem que ninguém precise correr atrás do outro depois. Para o closer, a vantagem é concreta, porque o dinheiro da comissão já saiu da conta do fundador e o closer não depende da memória de ninguém para receber a comissão.

Comissões recorrentes e forma de pagamento

Em produtos por assinatura, muitos closers recebem uma parte de cada mensalidade enquanto o cliente continua ou por um número fixo de meses.

Esse dinheiro demora mais para aparecer, mas se acumula e premia vendas para clientes que realmente fazem sentido.

Eu deixaria por escrito o que acontece se o cliente muda de plano e se as comissões recorrentes continuam depois do fim da parceria.

Por último, eu perguntaria como, quando e em qual moeda você vai receber, e quando a empresa espera a sua nota fiscal.

Na minha opinião, uma empresa que paga um pouco menos mas paga sempre em dia costuma ser a melhor parceira, e uma empresa que promete mais mas paga a comissão com atraso costuma ser a primeira que o closer abandona.

As mesmas cláusulas vistas pelo lado do fundador estão em contrato de closer por comissão, e o resto da análise em como avaliar uma oferta por comissão.