Como avaliar uma oferta de closer por comissão

Toda oferta por comissão é uma aposta. Você troca o seu tempo de hoje por um dinheiro que talvez chegue amanhã, e a empresa aposta que você vai vender. Closers experientes tratam cada oferta como um investidor trata uma apresentação de startup, com ceticismo, olhando primeiro para os números e dispostos a sair rápido. É assim que eu avaliaria uma oferta em uns vinte minutos.

Comece pela conta da renda

Antes de qualquer outra coisa, eu pediria quatro números. O valor médio que os clientes realmente pagam, a sua comissão sobre esse valor, o número de reuniões que a empresa consegue mandar por semana e a taxa de fechamento atual de quem faz essas ligações hoje. Se a empresa não consegue informar os quatro, isso já diz bastante. Um exemplo ajuda. Imagine uma venda média de R$ 8 mil, comissão de 12%, doze reuniões por semana e taxa de fechamento de 20%. Isso dá cerca de 2,4 vendas e R$ 2.300 de comissão por semana. Dividindo pelas horas de trabalho (digamos dezoito, contando a preparação), você chega a uns R$ 128 por hora. Agora refaça a conta com números mais honestos do que os da apresentação. Com 10% de fechamento e seis reuniões por semana, sobra menos de um quarto disso. Qual valor por hora compensa para você? Eu definiria esse limite antes de olhar a primeira oferta.

Avalie os leads

A qualidade dos leads explica a maior parte da sua renda, e é aqui que as empresas mais exageram. De onde vêm esses contatos, de anúncios, conteúdo, indicações ou listas frias? Alguém já qualificou esses leads antes da reunião? Quantas reuniões marcadas realmente acontecem?

E você pode ouvir duas ou três ligações recentes antes de aceitar? Leads que chegam por formulário completo fecham de um jeito totalmente diferente de contatos frios, e as duas coisas não merecem a mesma comissão.

Teste o produto você mesmo

Você compraria esse produto ou recomendaria para alguém de quem gosta? Eu passaria quinze minutos lendo avaliações, a política de reembolso e depoimentos públicos.

Afinal, é você quem vai fazer as promessas, às vezes numa ligação gravada. Uma taxa alta de reembolso geralmente indica que o produto promete demais, e os reembolsos costumam sair da sua comissão. Uma implantação lenta gera cancelamentos que você vai sentir mais tarde nos estornos.

Leia as regras de pagamento

Antes da primeira ligação, você deveria saber quando a comissão é devida, sobre qual valor ela é calculada, quando é paga e o que acontece em caso de reembolso. Todos os detalhes estão em como o closer recebe.

Regras concretas e por escrito são um bom sinal. Promessas vagas feitas de boca são um alerta.

Sinais de alerta e bons sinais

Alguns padrões quase sempre terminam mal. O mais claro é pedir dinheiro para você começar, seja por um treinamento ou por um kit inicial. A FTC cita esse tipo de cobrança antecipada como um sinal clássico de golpe. Números de leads que mudam a cada conversa, uma fila de closers anteriores que foram embora e pressão para decidir hoje também merecem atenção. Os bons sinais valem mais do que uma porcentagem alta. O fundador já fechou vendas e sabe descrever as objeções, dá a você uma chance real logo no início, paga a primeira comissão rápido e sem cobrança e mostra as condições antes de você perguntar. No Bounty-Flow, os fundadores definem faixa de preço, comissão e volume de leads na própria oferta, e a porcentagem fica congelada quando eles aceitam a sua candidatura. Por fim, uma regra simples. Dê a cada oferta nova um período de teste fixo, de umas quatro semanas ou trinta ligações, e um número que ela precisa atingir. Escreva as duas coisas antes de começar, porque é muito fácil continuar numa oferta que rende cada vez menos só porque você já investiu tempo nela. Se ainda está procurando ofertas, leia como ser closer sem pagar curso caro. Falo mais sobre isso em high ticket closing é confiável?