Votre SaaS est-il prêt pour des closers ?

Pour un fondateur, des closers payés à la commission ressemblent à de l'argent gratuit. Vous ne payez que si quelque chose se vend, alors où est le risque ?

Le risque, c'est que les bons closers font exactement le même calcul que vous, et qu'ils ne travaillent que sur des offres où leur temps se transforme en revenu. Si votre SaaS n'est pas prêt, vous n'aurez pas un mauvais closer.

Vous n'aurez pas de closer du tout, ou une succession de personnes qui essaient deux semaines puis disparaissent.

Je trouve utile de passer par six questions avant de recruter qui que ce soit. Chacune mérite une réponse chiffrée plutôt qu'une impression.

Avez-vous signé au moins dix clients vous-même ?

Presque tous les guides sérieux sur le premier recrutement commercial disent la même chose : avant que quelqu'un d'autre puisse vendre votre produit, vous devez l'avoir vendu assez souvent pour savoir ce qui fonctionne. Dix à vingt clients, c'est le chiffre qui revient le plus, par exemple dans la liste de Matt Wolach. Ce n'est pas une question de chiffre d'affaires. Au dixième client, vous savez quelles questions comptent, quelle objection revient à chaque fois et quel type de client part au bout d'un mois. C'est précisément ce savoir que vous transmettez à un closer, et sans lui vous lui demandez d'inventer votre processus de vente à la commission.

Une vente rapporte-t-elle assez au closer ?

Faites le calcul du closer plutôt que le vôtre. Prenez votre vente moyenne, multipliez-la par la commission que vous êtes prêt à verser, et demandez-vous si quelqu'un pourrait en vivre avec un nombre réaliste de ventes par semaine. Un outil à dix-neuf euros par mois rapporte cinquante-sept euros par client au closer, à 25 % sur douze mois, ce qui l'obligerait à enchaîner un nombre énorme d'appels très courts. Un outil à trois cents euros par mois rapporte neuf cents euros dans les mêmes conditions, et là on parle d'un vrai montant pour un closer. Très grossièrement, je dirais que la vente par téléphone commence à avoir du sens quand un contrat de première année atteint quelques milliers d'euros. En dessous, il vaut sans doute mieux un parcours en libre-service, un setter qui cale des démos courtes ou des closers qui travaillent surtout par chat.

Avez-vous des prospects, ou comptez-vous sur lui ?

Soyez honnête avec vous-même. « Nous recevons une quinzaine de demandes de démo par semaine et je ne peux en prendre que cinq » décrit une situation idéale pour un closer. « Nous n'avons pas encore vraiment de prospects, mais un bon closer en trouvera » décrit un tout autre métier, que la plupart des closers à la commission refuseront, ou n'accepteront qu'en échange d'une part bien plus grosse. Si vous fournissez des prospects, comptez-les avant de promettre quoi que ce soit.

Pouvez-vous décrire votre acheteur en deux phrases ?

« Les cabinets de kinésithérapie indépendants de deux à huit praticiens qui prennent encore les rendez-vous par téléphone » est une description qu'un closer peut exploiter. « Les PME qui veulent grandir » ne l'est pas.

Sans ciblage précis, le closer passera son premier mois à parler à des gens qui n'allaient jamais acheter, puis il accusera le produit, et il n'aura peut-être pas tort.

Que se passe-t-il après la vente ?

La commission d'un closer dépend souvent du fait que le client reste. Si les nouveaux clients attendent deux semaines avant de démarrer, ou s'ils résilient le deuxième mois parce que l'installation est pénible, c'est le closer qui absorbe ces remboursements, et il le remarquera vite.

Assurez-vous donc qu'un nouveau client obtient de la valeur rapidement avant de recruter qui que ce soit.

Pouvez-vous payer à l'heure, à chaque fois ?

Cela paraît évident, et c'est pourtant la raison pour laquelle beaucoup de closers s'en vont.

Il vous faut une règle claire sur le moment où la commission est acquise, un jour de paiement fixe et éventuellement un moyen de payer des personnes à l'étranger. Notre article sur le contrat du closer liste les clauses qui méritent d'être écrites.

Comment lire vos réponses

Cinq ou six vrais oui signifient que vous êtes prêt : rédigez une offre précise et commencez avec deux closers pour pouvoir comparer. Trois ou quatre signifient qu'il faut d'abord corriger le point le plus faible, en général le volume de prospects ou le prix. Deux ou moins signifient que ce n'est pas encore le moment, ce qui n'a rien de grave. Continuez à vendre vous-même, notez ce qui marche et revenez à la question dans un trimestre. Quand vous y serez, rédigez une offre sur laquelle un closer peut faire ses calculs, et vérifiez s'il vous faut plutôt un setter ou un closer.