Setter ou closer : c'est quoi, et qui recruter ?

Beaucoup de fondateurs recrutent un closer alors qu'il leur fallait un setter. D'autres font l'erreur inverse. Et dans les deux cas ils concluent que la vente externalisée ne marche pas pour eux, alors que le modèle aurait très bien marché. Le fondateur a simplement payé quelqu'un pour réparer la partie du tunnel qui n'était pas cassée.

Avant de parler de rémunération, je préfère donc préciser ce que fait chaque rôle au quotidien. Je vois passer beaucoup d'offres où le fondateur demande en réalité les deux métiers à la fois sans s'en rendre compte, et je pense que c'est l'origine de la plupart des déceptions que nous voyons sur le sujet.

Ce que fait un setter

Le setter ouvre les conversations et cale des rendez-vous qualifiés. Il répond aux prospects entrants en quelques minutes. Il relance ceux qui ne donnent plus de nouvelles et pose assez de questions pour savoir si la personne mérite le temps d'un closer, puis il place un appel dans l'agenda. C'est un métier de volume (des dizaines de conversations par jour, dont la plupart ne mènent nulle part) et il convient aux personnes qui aiment vraiment ce rythme.

Un bon setter ne vend pas. Dès qu'il parle de prix en message privé, le taux de présence aux rendez-vous baisse, parce que le prospect a l'impression d'avoir déjà eu la conversation et ne voit plus l'intérêt de venir.

Ce que fait un closer

Le closer prend l'appel calé et le mène jusqu'à la décision. Il fait la découverte, présente l'offre, annonce le prix et traite les objections. Une journée compte trois à dix conversations sérieuses et longues, donc le métier récompense la profondeur plutôt que le volume. À mon avis, un closer à qui l'on demande aussi de trouver ses propres prospects fait mal l'une des deux tâches. Et c'est presque toujours la prospection qui souffre, parce que les appels paraissent toujours plus urgents.

Comment chacun est payé

Les rémunérations varient beaucoup selon le secteur et le prix. Le setter touche souvent un petit fixe ou une somme pour chaque rendez-vous qui a réellement lieu. Pour des offres chères, des guides comme la comparaison de CloserBoard citent souvent vingt-cinq à soixante-quinze dollars par rendez-vous honoré (parfois avec une petite part sur les ventes).

Le closer est payé surtout ou uniquement à la commission. Sur les offres chères, les annonces tournent souvent entre 7,5 % et 17,5 % du montant encaissé, et 10 % revient très souvent pour les programmes d'accompagnement. Pour un SaaS par abonnement, une part des premiers mois de revenu est plus courante.

Un détail compte plus qu'il n'y paraît. Je payerais toujours le setter sur les rendez-vous honorés et jamais sur les rendez-vous pris, sinon votre agenda se remplira de gens qui n'avaient aucune intention de venir.

Où votre tunnel fuit-il vraiment ?

Je regarderais d'abord les chiffres du mois dernier. Beaucoup de prospects arrivent mais peu deviennent des rendez-vous ? La fuite est en haut et il vous faut un setter. Les gens réservent puis ne viennent pas ? C'est encore le travail du setter, avec des confirmations et des rappels, car un closer ne peut rien pour un appel qui n'a jamais lieu. Les gens viennent et vous ne concluez toujours pas ? Là, la fuite est dans la conversation elle-même et c'est un closer qu'il vous faut (à moins que l'offre ne doive d'abord être corrigée, ce que je traite dans votre SaaS est-il prêt pour des closers ?).

Ma règle est simple. Si vous concluez vous-même une bonne part de vos appels mais que vous manquez de temps pour en prendre assez, c'est le moment de recruter un closer. Avec un agenda vide, un closer est surtout payé à attendre.

Quand une seule personne fait les deux

Pour un SaaS peu cher (disons moins de cent euros par mois), séparer les deux rôles fait souvent trop de structure. La conversation est courte et une même personne peut qualifier et conclure dans le même appel. Plus le prix monte, plus la séparation devient rentable, car l'heure d'un closer vaut trop cher pour être passée à relancer des gens qui ne répondent pas. Si une seule personne fait les deux métiers, je la payerais pour les deux, et je pense sincèrement qu'un closer qui construit son propre pipeline doit gagner nettement plus qu'un closer à qui l'on fournit des rendez-vous tout prêts.

Le passage de relais entre setter et closer est l'endroit où les bons prospects disparaissent le plus souvent. Le setter devrait écrire deux ou trois lignes de contexte dans l'invitation, le closer devrait les lire avant l'appel et les deux devraient regarder les mêmes chiffres chaque semaine. Si vous avez décidé qu'il vous faut un closer, notre guide où trouver des closers à la commission couvre la recherche, et intégrer un closer en 30 jours couvre la suite.