Où trouver des closers à la commission pour un SaaS

Presque tous les fondateurs commencent de la même manière. Ils publient sur LinkedIn un message du genre « je cherche un commercial à la commission, rémunération illimitée », ils attendent deux jours, puis ils passent une soirée à lire une quarantaine de réponses. La plupart viennent de personnes qui n'ont jamais vendu quoi que ce soit au-dessus de cent euros, et les autres d'agences qui veulent un forfait mensuel avant même de décrocher le téléphone. Je ne crois pas que ce soit de la malchance, tant le scénario se répète. Le problème n'est pas l'absence de bons closers. C'est que les bons ne répondent pas à ce type d'annonce, parce qu'ils ont lu la même phrase chez toutes les startups sans trésorerie et dans tous les tunnels de vente de coachs. Pour attirer leur attention, il faut aller là où ils se trouvent déjà et leur dire quelque chose qu'ils n'ont pas entendu cent fois.

Quel closer cherchez-vous vraiment ?

Le mot « closer » recouvre deux métiers assez différents, et je pense que les confondre est le moyen le plus rapide de recruter la mauvaise personne.

Le closer téléphonique prend des rendez-vous déjà calés par quelqu'un d'autre et les transforme en ventes. Il est à son meilleur sur des offres chères, là où une seule conversation décide d'un achat de plusieurs milliers d'euros. Le chasseur, lui, trouve ses propres prospects, cale ses rendez-vous et les conclut. Il est plus rare, plus long à rentabiliser, et il demandera une part plus importante, ce qui est logique puisqu'il fait à la fois le marketing et la vente. Avant d'écrire la moindre annonce, regardez donc votre agenda en face. Si vous avez déjà des demandes entrantes et plus de démos que vous ne pouvez en assurer, il vous faut le premier profil. Si votre pipeline est vide, il vous faut le second, et il faudra le payer en conséquence.

Là où les bons closers passent leur temps

À mon avis, la meilleure source reste l'univers de vos propres clients. Le meilleur closer pour un logiciel destiné aux cabinets dentaires est très souvent quelqu'un qui vendait déjà du matériel ou des logiciels à ces cabinets. Il connaît le vocabulaire du métier et il a un téléphone rempli de contacts. Sur LinkedIn, je chercherais par ancien employeur plutôt que par le mot « closer », car un intitulé comme « commercial chez un fournisseur de votre niche » donne de bien meilleurs profils. La deuxième piste, ce sont les personnes qui vendent déjà quelque chose de voisin. Quelqu'un qui vend un accompagnement marketing à trois mille euros aux commerces locaux peut vendre votre outil à trois cents euros par mois à ces mêmes commerces, et il connaît déjà leurs objections. Repérez les agences et les consultants de votre secteur, puis demandez simplement qui signe leurs contrats. Beaucoup travaillent avec de petites équipes, et leur closer a souvent de la place pour une offre de plus. Il y a aussi les communautés où l'on parle du métier plutôt que du mode de vie : les groupes Slack et Discord de commerciaux B2B, le forum r/sales et quelques espaces spécialisés. Le bon signe, ce sont des gens qui débattent de questions de découverte et de traitement des objections. Si le groupe est surtout rempli de captures d'écran de virements, je passerais mon chemin. Enfin, les recommandations de closers en qui vous avez confiance valent de l'or, car un bon closer ne met pas son nom en jeu pour quelqu'un qui le ferait mal paraître.

Là où vous perdrez surtout votre temps

Les groupes Facebook génériques de « closing à distance » contiennent quelques profils sérieux, mais ils sont noyés sous des personnes qui sortent d'une formation et n'ont jamais tenu un vrai appel de vente. Vous passerez plus de temps à trier qu'à vendre. Les plateformes de freelances sans vérification posent le même problème, puisque rien ne vous dit si la personne a déjà conclu quoi que ce soit. Je me méfierais aussi de tous ceux qui demandent de l'argent pour vous « mettre en relation » avec des closers.

Rédigez une annonce qui filtre

Le réflexe consiste à rendre l'offre excitante. Je pense qu'il vaut mieux la rendre précise, car un closer expérimenté lit votre annonce comme vous lisez un pitch deck, en cherchant la raison pour laquelle ça ne marchera pas. Dites-lui dès les premières lignes ce que vous vendez et à qui, combien vaut une vente et ce qu'il touche dessus, d'où viennent les prospects, combien de clients vous avez déjà, et quand les commissions sont versées. Si vous n'avez pas encore signé dix clients vous-même, dites-le aussi. Notre article votre SaaS est-il prêt pour des closers ? aide à trancher cette question.

Demandez ensuite une seule chose concrète, idéalement un court enregistrement d'appel réel. Ceux qui ont de l'expérience en ont un sous la main, et les autres abandonnent discrètement, ce qui est exactement ce que vous voulez à ce stade.

Jugez sur des preuves

Un closer sait, par définition, faire bonne impression. Un appel vidéo de quinze minutes prouve qu'il sait se vendre lui-même, pas qu'il saura vendre votre produit à un gérant fatigué qui vous a déjà demandé une plaquette. Un enregistrement réalisé avec l'accord du prospect (voir enregistrer un appel pour le vetting), un jeu de rôle sur votre propre produit et une référence d'un ancien client vous en apprendront bien davantage. Je commencerais également avec deux closers plutôt qu'un seul. Jason Lemkin, le fondateur de SaaStr, répète depuis longtemps que les premiers commerciaux doivent être autonomes et productifs, et qu'en recruter deux permet de savoir si un mauvais mois vient de la personne ou de l'offre. C'est d'ailleurs la raison pour laquelle nous avons créé Bounty-Flow, car cette recherche se fait encore à la main presque partout. Sur la plateforme, un closer soumet un vrai appel avant de postuler, et le fondateur publie ses conditions dès le départ. Une fois l'accord trouvé, la priorité suivante est un contrat clair.