Closer high ticket : c'est quoi, et est-ce sérieux ?

Ma réponse courte tient en une phrase. Le métier existe vraiment, mais le marketing qui l'entoure est souvent trompeur.

Des entreprises qui vendent des produits chers paient réellement des personnes à la commission pour mener des appels de vente depuis chez elles. Il peut s'agir de programmes d'accompagnement, de logiciels B2B, de conseil ou de formations, et certaines de ces personnes gagnent très bien leur vie. En parallèle, « devenez closer » est devenu une industrie à part entière de formations et de programmes de placement. Et une bonne partie de cette industrie gagne son argent grâce aux aspirants closers plutôt que grâce au closing. Les deux choses sont vraies en même temps, et je crois que c'est justement ce qui rend la question si confuse quand on la découvre.

Ce qu'est vraiment le métier

Un closer high ticket mène des appels programmés avec des personnes qui ont déjà montré de l'intérêt pour une offre. Le prix se situe en général entre quelques milliers et quelques dizaines de milliers d'euros, et son rôle est d'aider ces personnes à prendre une décision. La plupart du temps, il ne trouve pas lui-même les prospects (une équipe marketing ou un setter s'en charge). Il est payé en pourcentage de l'argent encaissé. Sur les offres d'accompagnement les annonces affichent souvent 10 %, dans une fourchette d'environ 7,5 % à 17,5 % selon l'offre et l'expérience.

Sur une offre à cinq mille euros, un closer à 10 % gagne donc cinq cents euros par vente. Deux ventes par semaine font un vrai revenu. Mais aucune vente pendant un mois, parce que les prospects étaient mauvais, ne fait rien du tout.

Là où le mirage commence

Les publicités promettent en général trois choses. Tout le monde peut le faire, on gagne vite cinq chiffres par mois et le programme vous trouvera une place. Je me méfierais de chacune. Conclure une vente est une compétence, et les personnes qui vendent déjà l'apprennent plus vite. Certains closers expérimentés gagnent effectivement dix ou vingt mille dollars sur un mois, mais c'est le haut de la distribution et non le point de départ.

La promesse de placement est celle qui m'inquiète le plus. Une entreprise qui vous fait payer des milliers d'euros pour accéder à des missions a tout intérêt à vous vendre le programme, qu'il y ait des missions ou non.

Ce qu'en disent les autorités

Aux États-Unis, la Federal Trade Commission surveille de près les programmes de « coaching business » et d'argent facile. Fin 2023, elle a conclu un accord avec les opérateurs d'un programme de mentorat en vente basé dans le Tennessee pour des promesses de revenus trompeuses. D'après ce résumé de l'affaire, des consommateurs y avaient versé plus de vingt-neuf millions de dollars depuis 2019, et l'accord prévoyait une condamnation de 16,4 millions de dollars. Les conseils de la FTC listent les signaux d'alerte sans détour (alerte de la FTC). On y trouve les revenus garantis, la pression pour s'inscrire tout de suite, le « système qui a fait ses preuves » et les gros gains pour peu d'effort. En France aussi les pratiques commerciales trompeuses sont sanctionnées, et je trouve que cette liste fait un excellent filtre pour n'importe quel programme de closing.

Reconnaître une vraie opportunité

Une entreprise sérieuse qui cherche un closer se comporte de façon assez prévisible. Elle vous dit ce qu'est le produit, combien il coûte et qui l'achète avant de vous demander quoi que ce soit. Elle annonce la commission en chiffres et dit quand elle est versée. Elle accepte de vous dire combien d'appels vous aurez par semaine et quel est le taux de conversion actuel. Elle veut vous entendre vendre (en jeu de rôle ou sur un enregistrement) au lieu de vous vendre quelque chose. Et elle ne vous fait jamais payer pour commencer.

Les signaux inverses sont tout aussi prévisibles. Il faut payer une formation ou un « kit de démarrage » avant de prendre des appels. Personne ne veut dire combien il y a de prospects. Ou bien le closer précédent « manquait de motivation », comme celui d'avant. Et si le produit fait des promesses que vous ne seriez pas à l'aise de répéter sur un appel enregistré, je partirais tout de suite, car c'est vous qui les prononcerez devant les clients.

Alors, faut-il se lancer ?

Si vous savez déjà vendre et que des revenus variables ne vous font pas peur, je pense que le closing peut être une belle carrière. Partez avec un peu d'épargne, testez les offres avec soin et jugez chaque entreprise sur la façon dont elle vous traite avant même de travailler pour elle. Notre méthode pour évaluer une offre de closer prend une vingtaine de minutes. Si vous n'avez jamais rien vendu, je commencerais plutôt par un poste commercial classique ou de setter, et devenir closer sans formation décrit le chemin concret.