Intégrer un closer freelance en 30 jours

La plupart des fondateurs intègrent un closer en lui envoyant une vidéo de démonstration du produit et une courte liste d'objections, suivies d'un lien d'agenda. Trois semaines plus tard, les dix premiers appels n'ont rien donné, le closer ne répond plus aux messages et le fondateur conclut qu'il s'est trompé de personne. Dans la plupart des cas, la personne était pourtant tout à fait capable. Simplement, personne ne lui a donné ce dont elle avait besoin pour bien vendre ce produit-là en particulier. Travailler à la commission ne dispense pas d'une vraie intégration. Je dirais même que le premier mois compte davantage, parce qu'un commercial salarié attendra patiemment que vous ayez tout organisé, alors qu'un closer à la commission n'a aucune raison de patienter. Le plan qui suit est celui que je suivrais moi-même. Il s'inspire beaucoup de fondateurs qui ont documenté leur premier recrutement commercial, notamment le plan sur trente jours d'Owen Van Syckle et la liste de Matt Wolach.

Avant le premier jour, écrivez ce que vous avez en tête

Je pars d'un constat simple. Votre processus de vente vit surtout dans votre mémoire. Vous savez quelles questions font réagir un prospect, quelle objection signifie « non » et laquelle veut dire « pas encore ».

Vous savez aussi quel type de client vous n'auriez jamais dû signer. Un nouveau closer ne peut rien reproduire de tout cela tant que ça reste dans votre tête.

Avant son arrivée, j'écrirais donc quatre choses, même sous une forme brute. Vos meilleures questions de découverte dans l'ordre où vous les posez, les situations où un prospect est idéal et les signaux qui vous font renoncer, vos objections les plus fréquentes avec ce que vous répondez vraiment, et enfin vos propres chiffres.

Ce dernier point sert de test. Combien d'appels prenez-vous par semaine, et combien se transforment en ventes ?

À quelle étape les affaires bloquent-elles le plus souvent ? Si vous ne savez pas répondre, vous n'êtes probablement pas encore prêt à déléguer la vente, et mieux vaut le découvrir avant que quelqu'un y consacre un mois. Notre article votre SaaS est-il prêt pour des closers ? détaille cette vérification.

La première semaine sert à écouter

Pendant la première semaine, je ne laisserais le closer prendre aucun appel seul. Il écoute cinq à dix de vos appels enregistrés, y compris quelques mauvais, et vous envoie après chacun une courte note sur ce qu'il a remarqué et ce qu'il aurait fait autrement. Il assiste aussi à quelques appels en direct, caméra coupée. Le vendredi, il doit pouvoir vous expliquer votre produit, votre client idéal et vos trois principales objections avec ses propres mots, et je ne connais pas de test plus rapide pour vérifier que l'essentiel est passé. Les fondateurs qui ont écrit sur leur intégration s'accordent sur une chose. L'erreur la plus fréquente consiste à lancer quelqu'un en appel avant qu'il ait entendu à quoi ressemble un bon échange. Il finit par présenter des fonctionnalités à des gens qui n'allaient jamais acheter, et vous passez le mois suivant à nettoyer votre pipeline.

La deuxième semaine, il mène et vous restez en sourdine

Le closer mène désormais les appels pendant que vous écoutez, micro coupé, en commençant par des prospects où l'enjeu reste faible.

Je prévoirais un quart d'heure de jeu de rôle avant les appels du jour, centré sur ce qui a coincé la veille, puis un débrief court juste après chaque appel. Une chose qui a fonctionné, une chose à changer, et pas davantage, car cinq corrections à la fois ne tiennent jamais. Qu'est-ce que j'écouterais en priorité ? Trois habitudes prédisent l'essentiel du résultat. Le closer pose-t-il des questions avant de présenter ? Obtient-il une prochaine étape claire à la fin de l'appel ? Et parle-t-il du problème du prospect plutôt que de vos fonctionnalités ?

La troisième semaine, en autonomie avec les enregistrements

À partir de la troisième semaine, il prend les appels seul. Vous ne participez plus en direct, mais vous écoutez deux ou trois enregistrements par jour et vous lui faites un retour dans les vingt-quatre heures.

Je trouve qu'un commentaire qui arrive une semaine plus tard ne sert presque à rien, puisque la même erreur a été répétée vingt fois entre-temps.

C'est aussi le moment où je lancerais une revue de pipeline hebdomadaire d'une trentaine de minutes, où vous séparez ensemble les affaires réelles de celles qui relèvent de l'espoir.

La quatrième semaine, prenez du recul

À la fin du mois, vous disposez d'assez d'éléments pour juger honnêtement. Vous devriez voir dix à quinze vraies conversations avec des notes lisibles, quelques enregistrements qui ressemblent à vos appels plutôt qu'à un script, et au moins deux affaires qui avancent, même si rien n'est signé sur un cycle long. Les signaux d'alerte sont assez constants : le closer revient toujours à une démonstration du produit, propose rarement une prochaine étape et n'arrive pas à relier une fonctionnalité au problème que le prospect vient de décrire. Si vous observez les trois, je pense qu'il vaut mieux le dire maintenant, pour vous deux. Quelques détails comptent plus qu'on ne le croit. Je paierais la première commission rapidement, car ce premier versement prouve que vous êtes sérieux. Je lui donnerais tôt un prospect chaud (une première vente en deuxième semaine change sa motivation pour longtemps). Et je lui dirais la vérité sur le volume de prospects, même s'il y a six démos par semaine au lieu de vingt.

Après le premier mois

Pour moi, le deuxième mois montre si vous avez construit quelque chose de reproductible. Si le closer mène ses appels seul et conclut à au moins la moitié de votre taux, vous êtes sur la bonne voie, et c'est souvent suffisant pour en ajouter un second. Sinon, je regarderais l'offre et les prospects avant d'accuser la personne. Quand deux closers butent sur le même produit, le problème vient en général du produit ou du discours. Pensez enfin à fixer les règles d'argent dans un contrat de deux pages, et si vous hésitez encore sur le rôle à pourvoir, lisez setter ou closer.