Évaluer une offre de closer à la commission

Chaque offre à la commission est un pari. Vous échangez votre temps d'aujourd'hui contre de l'argent plus tard, et l'entreprise parie que vous allez vendre. Les closers expérimentés abordent chaque offre comme un investisseur aborde un pitch : avec scepticisme, les chiffres d'abord, et sans hésiter à partir vite. Voici la méthode que je suivrais pour jauger une offre en une vingtaine de minutes.

Commencez par le calcul du revenu

Je demanderais quatre chiffres avant toute chose. Il vous faut le montant moyen d'une vente, c'est-à-dire ce que les clients paient réellement et non la formule la plus chère. Il vous faut votre commission sur cette vente. Il vous faut le nombre d'appels par semaine que l'entreprise peut vraiment vous envoyer, ou que vous devrez générer vous-même. Et il vous faut le taux de conversion actuel sur ces appels, mesuré chez la personne qui les prenait jusqu'ici. Si l'entreprise ne peut pas fournir les quatre, c'est déjà une information.

Prenons un exemple : une vente moyenne de 4 000 €, une commission de 12 %, douze appels par semaine et 20 % de conversion. Cela fait environ 2,4 ventes par semaine et à peu près 1 150 € de commission hebdomadaire. Divisez maintenant par les heures, car douze appels plus la préparation et les relances représentent peut-être dix-huit heures, soit environ 64 € de l'heure. Refaites ensuite le calcul avec des chiffres honnêtes au lieu de ceux du pitch. Si la conversion tombe à 10 % et qu'il n'y a que six appels par semaine, vous passez sous le quart de ce montant. Je fixerais à l'avance le taux horaire qui rend une offre intéressante, pour ne pas me laisser éblouir par un prix de vente élevé.

Jugez la qualité des prospects

La qualité des prospects détermine la plus grande part de votre revenu, et c'est le point que les entreprises exagèrent le plus souvent. D'où viennent-ils : publicité, contenu, recommandation ou fichiers froids ? Ont-ils déjà été qualifiés par un setter ou un formulaire, ou serez-vous le premier interlocuteur humain ? Quelle part des rendez-vous pris a réellement lieu ? Et pouvez-vous écouter deux ou trois appels récents avant de vous engager ? Des prospects entrants qui ont consommé du contenu et rempli un formulaire détaillé ne se convertissent pas du tout comme une liste de numéros froids, et les deux ne méritent pas la même commission.

Vérifiez le produit vous-même

L'achèteriez-vous, ou le recommanderiez-vous à quelqu'un que vous appréciez ? Je passerais un quart d'heure sur les avis, la politique de remboursement et ce que les clients disent publiquement, puisque c'est vous qui prononcerez les promesses, parfois sur un appel enregistré. Deux vérifications sont particulièrement utiles. Un taux de remboursement élevé signifie souvent que le produit promet trop, et dans la plupart des accords les remboursements sortent de votre commission. Une mise en route lente pose le même problème, car les clients qui attendent des semaines finissent par résilier, et cela se retrouve dans vos reprises de commission.

Lisez les conditions de paiement

Avant le premier appel, vous devez savoir quand votre commission est acquise, sur quelle base elle est calculée, quand elle est versée et ce qui se passe en cas de remboursement. Tout est détaillé dans comment un closer est payé.

Des conditions précises et écrites sont bon signe. Des promesses floues et orales sont un signal d'alerte.

Les mauvais signes, et les bons

Certains schémas finissent presque toujours mal. Le plus clair consiste à vous faire payer pour commencer, qu'il s'agisse d'une formation, d'une licence logicielle ou d'un « pack de démarrage », et la FTC américaine le cite parmi les signes classiques d'une mauvaise opportunité. Des chiffres de prospects qui changent d'un échange à l'autre, une porte tournante de closers précédents qui « manquaient tous de motivation », un refus de vous faire écouter un vrai appel ou une pression pour décider le jour même complètent la liste. Les bons signes valent plus qu'un pourcentage élevé. Le fondateur a lui-même conclu des ventes et sait décrire les objections. Il vous donne tôt une vraie chance, comme un prospect chaud ou une recommandation. Il paie la première commission rapidement, sans relance. Et les conditions sont publiées avant même que vous les demandiez. Sur Bounty-Flow, le fondateur indique la fourchette de prix, la commission et le volume de prospects directement dans l'offre, et le taux de commission est figé au moment où il vous accepte. Je terminerais par une règle simple. Donnez à chaque nouvelle offre une période d'essai fixe, par exemple quatre semaines ou trente appels, avec un chiffre à atteindre pour continuer, et notez-le avant de commencer. Il est très facile de s'accrocher à une offre qui rapporte de moins en moins parce qu'on y a déjà investi du temps, et fixer vos critères de sortie à l'avance vous en protège. Si vous cherchez encore des offres, lisez devenir closer sans formation. J'en parle plus longuement dans le closing high ticket est-il sérieux ?