Contrat de closer à la commission : 9 clauses clés

Presque tous les conflits entre un fondateur et un closer payé à la commission naissent au même endroit : personne n'a écrit ce que « vente conclue » veut dire. Le closer considère qu'un contrat signé est une vente. Le fondateur estime que la vente existe quand l'argent est encaissé et que le client est toujours là un mois plus tard. Les deux positions se défendent, et aucune n'est écrite nulle part, si bien que le premier remboursement se transforme en débat sur les intentions de chacun.

Ce qui suit n'est pas un conseil juridique, et je recommande de faire relire la version finale par un avocat, surtout si vous travaillez avec l'étranger. Mais ces neuf clauses décident si un désaccord se règle en cinq minutes ou en cinq semaines, et la plupart tiennent en une phrase.

Statut, périmètre et moment où la commission est acquise

Commencez par écrire clairement que le closer est un prestataire indépendant, avec ses propres horaires, ses propres outils et ses propres cotisations. En France, deux points méritent votre attention. Si vous imposez des horaires, un lieu de travail ou des objectifs assortis de sanctions, un juge peut considérer qu'il existe un lien de subordination, donc un contrat de travail. Et un closer qui négocie et conclut des ventes en votre nom de manière permanente peut relever du statut d'agent commercial défini à l'article L134-1 du Code de commerce, qui prévoit notamment une indemnité en fin de contrat. Je pense que ce choix de statut mérite une vraie conversation avec votre avocat avant toute signature.

Définissez ensuite ce qu'il a le droit de vendre : le produit, les formules ou la fourchette de prix, et le marché. S'il ne peut pas accorder de remise, écrivez-le. S'il peut descendre jusqu'à un prix plancher, indiquez ce plancher. Un closer fera une remise pour conclure, c'est son métier, et le vôtre consiste à décider à l'avance jusqu'où il peut aller. Vient alors la clause qui évite le plus de litiges, celle du moment exact où la commission est acquise. Il n'existe que trois options réalistes. À la signature, c'est le plus rapide pour le closer et le plus risqué pour vous. Au premier paiement encaissé, c'est le compromis le plus répandu. Au paiement complet, pour les ventes en plusieurs fois, c'est le plus sûr pour vous et le plus lent pour lui. Choisissez-en une et formulez-la comme une phrase qu'un inconnu pourrait appliquer, par exemple « la commission est acquise lorsque le premier paiement du client a été encaissé sur notre compte ».

Le montant, et le moment du versement

La quatrième clause fixe la commission elle-même, avec un exemple chiffré. Indiquez le pourcentage, son assiette (prix catalogue ou montant réellement encaissé, hors taxes ou non), puis un exemple réel : « 25 % du montant encaissé hors TVA ; le client paie 4 000 € HT, le closer touche 1 000 € ». L'exemple révèle les malentendus que la formule cache. Pour un abonnement, précisez aussi la durée, qu'il s'agisse du premier paiement, de douze mois ou de toute la vie du client.

La cinquième clause concerne le versement : le jour du mois, le moyen de paiement et la devise. À mon sens, une commission versée en retard abîme davantage la relation qu'une commission modeste. Un closer un peu moins payé mais toujours le 5 du mois restera bien plus longtemps que celui à qui l'on promet plus et qui doit relancer chaque mois.

Remboursements, reprises et fin de la relation

Il y aura des remboursements, alors décidez dès maintenant de ce qu'il advient de la commission. Une version raisonnable dit que si un client est remboursé ou conteste son paiement dans un délai défini, la commission sur ce paiement est annulée, et déduite du versement suivant si elle a déjà été payée. Ce qui rend cette clause juste plutôt qu'abusive, c'est une limite dans le temps et une liste de déclencheurs précis. Les guides spécialisés, comme celui de CaptivateIQ sur les clawbacks, conseillent des délais courts et des motifs nommés (remboursement, contestation bancaire, impayé) plutôt qu'une formule « à la discrétion de la société ». La septième clause traite des affaires en cours. Sans elle, un closer remercié le 28 perd la commission des trois ventes qu'il allait conclure, et il se sentira volé à juste titre. Une période de trente à quatre-vingt-dix jours pendant laquelle il touche encore sa commission sur les affaires enregistrées avant la fin est une pratique courante et peu coûteuse. La huitième clause dit à qui appartient le client. Il appartient à votre entreprise, et le closer ne peut pas l'emmener ailleurs pendant une période définie. En échange, vous ne contournez pas le closer pour signer directement avec ses prospects, et des liens de parrainage traçables transforment cette attribution en fait vérifiable plutôt qu'en souvenir. La dernière clause, enfin, fixe la manière de mettre fin au contrat, avec un préavis court et le rappel que la clause sur les affaires en cours survit à la fin de la relation.

Faites court

Un bon contrat de closer tient sur deux pages. Si le vôtre compte douze pages de protections pour vous et rien pour lui, les bons closers ne le signeront pas. Sur Bounty-Flow, le taux de commission est figé dès que le fondateur accepte un closer, et les commissions des ventes à forte valeur restent sept jours en séquestre avant d'être versées. Le point de vue du closer sur ces mêmes clauses est détaillé dans comment un closer est payé, et la suite logique après la signature se trouve dans intégrer un closer en 30 jours.