Comment un closer est payé : séquestre et clawback

Conclure la vente est la partie agréable du métier. Se faire payer est l'endroit où beaucoup de closers se brûlent les doigts, et en général personne n'avait prévu de les tromper. Les deux parties ne s'étaient simplement jamais mises d'accord sur les détails. (Si vous vous demandez d'abord si le métier est sérieux, lisez le closing high ticket est-il sérieux ?)

Voici comment l'argent circule le plus souvent, et ce que je fixerais par écrit avant de prendre le moindre appel.

Ce que « vendu » veut dire dépend de la personne à qui vous posez la question

Une commission peut être considérée comme acquise à trois moments différents. Le premier est la signature du client, idéal pour le closer mais risqué pour l'entreprise, qui devra assumer si le client ne paie jamais. Le deuxième est l'encaissement du premier paiement, le compromis le plus répandu et, à mon avis, le plus juste par défaut. Le troisième est le paiement complet, fréquent pour les ventes en plusieurs fois, le plus sûr pour l'entreprise et le plus lent pour vous. D'après ce que je vois, la plupart des entreprises paient dès la conclusion de la vente. C'est rapide pour les commerciaux, mais c'est aussi exactement ce qui crée le risque de reprise plus tard. Quelle que soit la règle, faites-la écrire en une phrase incontestable, par exemple « acquise lorsque le premier paiement a été encaissé ».

Un pourcentage de quoi, exactement ?

« Vingt pour cent de commission » peut désigner des montants très différents. Il peut s'agir du prix catalogue ou de ce que le client a réellement payé après remise, avant ou après TVA. Pour une vente en plusieurs fois, cela peut vouloir dire vingt pour cent de chaque échéance au fil de l'eau, ou vingt pour cent du total dès la première. Pour un abonnement, cela peut couvrir le premier mois, les douze premiers ou toute la durée de vie du client.

Je demanderais donc toujours un exemple chiffré, du type « le client paie 3 000 € HT d'un coup, vous touchez 600 € le 5 du mois suivant ».

Si l'entreprise n'est pas capable d'écrire cette phrase, c'est qu'elle n'a pas vraiment réfléchi à la question.

Remboursements et reprises de commission

Les clients se font rembourser et des paiements par carte sont contestés. Dans ces cas-là, la commission liée à cet argent disparaît généralement aussi. Je vois souvent confondre deux mécanismes. L'annulation intervient avant le versement. Le client annule avant que votre commission soit payée, et elle disparaît simplement de votre prochain relevé. La reprise (on dit souvent « clawback ») intervient après. Vous avez déjà été payé, le client est remboursé et l'entreprise récupère la commission en la déduisant de votre versement suivant. Une reprise n'a rien d'injuste en soi, puisque si l'entreprise ne garde pas l'argent, il est logique que vous ne gardiez pas votre part. Elle devient injuste quand elle n'a pas de fin ou quand ses déclencheurs sont flous. Je vérifierais deux choses. D'abord une limite dans le temps (trente à soixante jours après le paiement pour un produit mensuel, par exemple) et ensuite des motifs précis comme le remboursement, la contestation bancaire ou l'impayé. Le guide de CaptivateIQ sur les clawbacks explique bien pourquoi des délais courts et précis sont considérés comme une bonne pratique.

Pourquoi le séquestre existe

Sur les ventes à forte valeur, certaines plateformes conservent la commission quelques jours avant de la verser.

Chez nous, sur Bounty-Flow, le fondateur est débité de la commission lorsqu'il confirme une vente gagnée, puis l'argent reste sept jours en séquestre avant d'être versé au closer.

Cette semaine permet d'absorber les problèmes les plus fréquents du début, comme une carte refusée ou un remboursement immédiat, avant que l'argent ne bouge, si bien que personne n'a besoin de courir après l'autre ensuite.

Pour le closer, je trouve l'avantage très concret, puisque l'argent a déjà quitté le compte du fondateur et que vous n'attendez pas qu'il s'en souvienne.

Commissions récurrentes et modalités de versement

Sur les produits par abonnement, beaucoup de closers touchent une part de chaque paiement mensuel, tant que le client reste ou pendant un nombre de mois fixé. C'est un revenu plus lent au départ, mais il s'accumule et il récompense le fait de signer des clients qui correspondent vraiment à l'offre. Je ferais confirmer deux points par écrit. Ce que devient votre part quand le client change de formule, et si les commissions récurrentes continuent sur vos clients après la fin de la collaboration. Je demanderais enfin où et quand vous serez payé, par quel moyen, quel jour du mois et dans quelle devise. En France, vous facturerez en général vos commissions vous-même, alors vérifiez aussi à quel moment l'entreprise attend votre facture. À mes yeux, une entreprise qui paie un peu moins mais toujours le même jour est presque toujours un meilleur partenaire qu'une autre qui promet davantage et paie en retard. Je pense que les retards de paiement sont la première raison pour laquelle les closers s'en vont, et c'est rarement une question d'argent en soi. C'est une question de confiance. Le même sujet vu du côté du fondateur est traité dans le contrat de closer, et le reste de la vérification se trouve dans évaluer une offre de closer.