¿Tu SaaS está listo para closers a comisión?

Para un fundador, los closers a comisión parecen dinero gratis. Solo pagas si algo se vende, así que ¿dónde está el riesgo?

El riesgo es que los buenos closers hacen exactamente la misma cuenta que tú y solo trabajan en ofertas donde su tiempo se convierte en ingresos.

Si tu SaaS no está listo, no vas a tener un mal closer; lo más probable es que no tengas ninguno, o una sucesión de personas que lo intentan dos semanas y luego desaparecen.

Yo repasaría seis preguntas antes de contratar a nadie (idealmente por escrito, para poder revisarlas dentro de unos meses), y cada una merece una respuesta respaldada por números en lugar de una simple sensación.

¿Has cerrado al menos diez clientes tú mismo?

Casi todas las guías serias sobre la primera contratación comercial coinciden en algo. Antes de que otra persona pueda vender tu producto, tienes que haberlo vendido suficientes veces como para saber qué funciona. La cifra que más se repite está entre diez y veinte clientes, como en la lista de Matt Wolach. No se trata de la facturación en sí, sino de que al décimo cliente ya sabes qué preguntas importan, qué objeción aparece siempre y qué tipo de cliente se marcha al cabo de un mes, y ese conocimiento es precisamente lo que le entregas a un closer.

¿Una venta le deja suficiente al closer?

Mi consejo es hacer la cuenta del closer en lugar de la tuya. Toma tu venta media, multiplícala por la comisión que estás dispuesto a pagar y pregúntate si alguien podría vivir de eso con un número realista de ventas por semana. Una herramienta de diecinueve dólares al mes, al 25 % durante doce meses, deja al closer cincuenta y siete dólares por cliente, lo que le obligaría a encadenar una cantidad enorme de llamadas muy cortas. Una de trescientos dólares al mes, con las mismas condiciones, le deja novecientos, y eso sí es una cifra real para un closer. A grandes rasgos, yo diría que la venta por teléfono empieza a tener sentido cuando un contrato del primer año vale unos pocos miles de dólares. Por debajo de ese nivel, probablemente te convenga un modelo de autoservicio, un setter que agende demos cortas o closers que trabajen sobre todo por chat.

¿Tienes prospectos o esperas que él los traiga?

Aquí yo sería muy honesto. «Recibimos unas quince solicitudes de demo a la semana y yo solo puedo atender cinco» describe una situación ideal para un closer, mientras que «todavía no tenemos prospectos, pero un buen closer los encontrará» describe otro trabajo muy distinto, que la mayoría de closers a comisión rechazará o solo aceptará a cambio de una parte mucho mayor. Y si le vas a pasar prospectos, yo los contaría antes de prometer nada.

¿Puedes describir a tu comprador en dos frases?

«Clínicas de fisioterapia independientes, de dos a ocho profesionales, que todavía agendan por teléfono» es una descripción que un closer puede aprovechar; «pymes que quieren crecer» no lo es.

Sin una segmentación precisa, el closer pasará su primer mes hablando con gente que nunca iba a comprar y acabará culpando al producto, quizá con razón.

¿Qué pasa después de la venta y puedes pagar siempre a tiempo?

La comisión de un closer suele depender de que el cliente se quede. Si los clientes nuevos esperan dos semanas para empezar o cancelan el segundo mes porque la puesta en marcha es un calvario, es el closer quien absorbe esos reembolsos, y lo notará enseguida, así que asegúrate de que un cliente nuevo obtiene valor rápido. Y necesitas también una regla clara sobre cuándo se gana una comisión, un día de pago fijo y una forma de pagar a gente de otros países. Nuestra guía sobre el contrato del closer recoge las cláusulas que conviene escribir.

Lo que «no estar listo» suele significar

En mi opinión, casi siempre se reduce a una de dos situaciones. O bien el producto tiene un precio demasiado bajo para que una conversación humana resulte rentable, o bien el fundador todavía no lo ha vendido lo suficiente como para saber cómo debe sonar esa conversación. Ambas tienen solución: subir el precio para un segmento que obtiene mucho valor, o incluir la configuración y la formación en un contrato inicial más amplio, puede transformar una oferta que ningún closer tocaría en una que varios se disputan.

Cómo leer tus respuestas

Cinco o seis síes claros significan que estás listo. Yo escribiría una oferta concreta y empezaría con dos closers para poder comparar.

Tres o cuatro indican que primero debes arreglar el punto más débil, que casi siempre es el volumen de prospectos o el precio.

Dos o menos significan que todavía no es el momento, y no pasa nada, porque puedes seguir vendiendo tú, anotar lo que funciona y volver a plantearlo dentro de un trimestre.

Cuando llegues ahí, escribe una oferta con la que un closer pueda hacer cuentas y decide antes si necesitas un setter o un closer.