Cómo integrar a un closer freelance en 30 días

La mayoría de los fundadores integra a un closer enviándole un vídeo de demostración del producto, un documento con unas cuantas objeciones y un enlace de calendario. Tres semanas más tarde, las diez primeras llamadas no han dado ningún resultado, el closer ha dejado de contestar los mensajes y el fundador concluye que se equivocó de persona. En la mayoría de los casos la persona era perfectamente capaz, pero nadie le dio lo que necesitaba para vender bien ese producto en concreto. Trabajar a comisión no significa saltarse la integración. Yo diría incluso que el primer mes pesa más de lo normal, porque un comercial con sueldo esperará con paciencia mientras lo organizas todo y uno a comisión tiene pocos motivos para esperar. El plan que sigue es el que yo aplicaría, y se inspira bastante en fundadores que han documentado su primera contratación comercial, sobre todo en el plan de treinta días de Owen Van Syckle y en la lista de Matt Wolach.

Antes del primer día, escribe lo que tienes en la cabeza

Parto de una idea simple. Tu proceso de ventas vive sobre todo en tu memoria. Sabes qué preguntas hacen que un prospecto se interese de verdad, qué objeción significa «no» y cuál quiere decir «todavía no», y también qué tipo de cliente nunca debiste firmar.

Un closer nuevo no puede reproducir nada de eso mientras siga en tu cabeza. Por eso, antes de que empiece, yo escribiría cuatro cosas aunque sea en borrador. Tus mejores preguntas de descubrimiento en el orden en que las haces, las situaciones en las que un prospecto encaja perfectamente junto con las señales que te hacen retirarte, las objeciones más frecuentes con lo que respondes de verdad y, por último, tus propios números.

Ese último punto funciona como prueba. ¿Cuántas llamadas haces a la semana y cuántas terminan en venta?

¿En qué fase se atascan normalmente las oportunidades? Si no sabes responder, probablemente todavía no estás listo para delegar las ventas, y es mucho mejor descubrirlo antes de que alguien le dedique un mes. Lo explicamos con más detalle en ¿tu SaaS está listo para closers?

La primera semana sirve para escuchar

Durante la primera semana yo no dejaría al closer hacer ninguna llamada solo. Escucha entre cinco y diez de tus llamadas grabadas, incluidas algunas malas, y después de cada una te envía una nota breve sobre lo que ha observado y lo que habría hecho de otra forma. También se conecta a algunas llamadas en directo con la cámara apagada, y el viernes debería ser capaz de explicarte tu producto, tu cliente ideal y tus tres objeciones principales con sus propias palabras. No conozco una prueba más rápida para saber si lo esencial ha calado. Los fundadores que han escrito sobre su proceso de integración coinciden en algo. El error más habitual es poner a alguien a hacer llamadas antes de que haya escuchado cómo suena una buena. Termina presentando funcionalidades a gente que nunca iba a comprar, y tú dedicas el mes siguiente a limpiar el pipeline.

La segunda semana, él dirige y tú escuchas en silencio

Ahora el closer lleva las llamadas mientras tú escuchas con el micrófono apagado, empezando por prospectos donde hay poco en juego.

Yo dedicaría un cuarto de hora a practicar con role-play antes de las llamadas del día, centrado en lo que falló la víspera, y haría un repaso breve justo después de cada llamada, con una cosa que funcionó y otra que cambiar, porque cinco correcciones a la vez nunca se quedan.

¿En qué me fijaría yo? Tres hábitos predicen casi todo el resultado. Si el closer pregunta antes de presentar, si consigue un siguiente paso claro al final de la llamada y si habla del problema del prospecto en lugar de tus funcionalidades.

Tercera y cuarta semana: autonomía y datos

A partir de la tercera semana hace las llamadas solo. Tú ya no entras en directo, pero escuchas dos o tres grabaciones al día y le das tu opinión en menos de veinticuatro horas, ya que un comentario que llega una semana después apenas sirve, porque para entonces el mismo error se ha repetido veinte veces. Es también el momento de empezar una revisión semanal del pipeline de una media hora, en la que separáis juntos las oportunidades reales de las que solo son un deseo. Al final del mes tienes suficientes datos para juzgar con justicia. Deberías ver entre diez y quince conversaciones reales con notas legibles, algunas grabaciones que suenan a tus llamadas y no a un guion, y al menos un par de oportunidades avanzando, aunque todavía no se haya firmado nada en un ciclo largo. Las señales de alarma son bastante constantes, porque el closer vuelve una y otra vez a la demostración del producto, casi nunca propone un siguiente paso y no conecta ninguna funcionalidad con el dolor que el prospecto acaba de describir. Si ves las tres, creo que es más honesto decirlo ya. Algunos detalles importan más de lo que parece. Yo pagaría la primera comisión rápido, porque ese primer pago demuestra que vas en serio. Le daría pronto un prospecto caliente (una primera venta en la segunda semana cambia su motivación durante mucho tiempo), y le diría siempre la verdad sobre el volumen de prospectos, aunque sean seis demos a la semana en lugar de veinte.

Después del primer mes

El segundo mes te dice si has construido algo repetible. Si el closer hace las llamadas solo y cierra al menos a la mitad de tu tasa, vas por buen camino, y eso suele bastar para incorporar a un segundo.

Si no es así, yo revisaría la oferta y los prospectos antes de culpar a la persona, porque cuando dos closers distintos se atascan con el mismo producto, el problema suele estar en el producto o en el discurso.

Deja además las reglas del dinero en un contrato de dos páginas, y si todavía dudas sobre el rol que necesitas, lee setter o closer.