¿Es legit el high ticket closing? Respuesta honesta

Mi respuesta corta es que el trabajo existe de verdad, aunque el marketing que lo rodea muchas veces engaña. Hay empresas que venden productos caros (programas de coaching, software B2B, instalaciones solares, consultoría o cursos) y que pagan realmente a personas a comisión para atender llamadas de venta desde casa, y algunas de esas personas ganan muy bien. Al mismo tiempo, «hazte closer» se ha convertido en una industria propia de cursos, masterminds y programas de colocación, y buena parte de esa industria obtiene su dinero de los aspirantes a closer y no del closing. Las dos afirmaciones son ciertas a la vez, y creo que precisamente por eso la pregunta resulta tan confusa cuando uno se acerca al tema por primera vez.

Qué es realmente el trabajo

Un closer high ticket atiende llamadas programadas con personas que ya han mostrado interés en una oferta, cuyo precio suele estar entre unos pocos miles y unas decenas de miles de dólares, y su función consiste en ayudarlas a tomar una decisión. La mayoría de las veces no genera los prospectos, porque de eso se encarga un equipo de marketing o un setter, y cobra un porcentaje del dinero cobrado. En ofertas de coaching los anuncios muestran con frecuencia un 10 %, dentro de un rango aproximado del 7,5 % al 17,5 % según la oferta y la experiencia.

En una oferta de cinco mil dólares al 10 %, el closer gana quinientos dólares por venta.

Dos cierres a la semana suponen un ingreso real, mientras que un mes sin ventas porque los prospectos eran malos supone exactamente cero.

Dónde empieza el humo

Los anuncios suelen prometer tres cosas. Que cualquiera puede hacerlo, que ganarás cinco cifras al mes enseguida y que el programa te colocará. Yo desconfiaría de las tres. Cerrar ventas es una habilidad que aprenden antes quienes ya venden, y algunos closers con experiencia ganan efectivamente diez o veinte mil dólares en un mes, pero eso representa la parte alta de la distribución y no el punto de partida, además de depender muchísimo de la oferta y del volumen de prospectos. La promesa de colocación es la que más me preocupa, porque una empresa que te cobra miles de dólares por acceder a trabajos tiene todos los incentivos para venderte el programa, existan o no esos trabajos.

Lo que han dicho los reguladores

En Estados Unidos, la Federal Trade Commission vigila de cerca los programas de coaching de negocio y de dinero fácil.

A finales de 2023 llegó a un acuerdo con los responsables de un programa de mentoría en ventas con sede en Tennessee por promesas de ingresos engañosas. Según este resumen del caso, los consumidores habían pagado más de veintinueve millones de dólares desde 2019 y el acuerdo incluyó una sentencia de 16,4 millones.

Las recomendaciones de la FTC al consumidor enumeran las señales de alarma sin rodeos: ingresos garantizados, presión para inscribirse de inmediato, «sistemas probados», grandes ganancias con poco esfuerzo y testimonios que pueden no ser reales (alerta de la FTC).

En mi opinión es una lista excelente para evaluar cualquier programa de closing, estés en el país que estés.

Cómo reconocer una oportunidad real

Una empresa seria que busca un closer se comporta de forma bastante previsible. Te explica qué es el producto, cuánto cuesta y quién lo compra antes de pedirte nada, te da la comisión en números y te dice cuándo se paga, acepta contarte cuántas llamadas tendrás más o menos por semana y cuál es la tasa de cierre actual, y quiere oírte vender en un role-play o en una grabación en lugar de venderte algo a ti. Y nunca te cobra por empezar. Las señales contrarias son igual de previsibles. Te piden pagar formación o un «kit de inicio» antes de atender llamadas. Nadie quiere decir cuántos prospectos hay, o la cifra cambia cada vez que preguntas. Resulta que el closer anterior «no tenía suficiente hambre», igual que el de antes. Yo añadiría una última alarma, quizá la más importante: cuando el producto hace promesas que no te sentirías cómodo repitiendo en una llamada grabada, conviene alejarse, porque eres tú quien las pronunciará delante de los clientes.

Entonces, ¿merece la pena?

Mi respuesta depende sobre todo de tu punto de partida. Quien ya sabe vender y lleva bien unos ingresos que suben y bajan de un mes a otro puede construir una buena carrera en el closing, y el trabajo remoto lo hace accesible desde casi cualquier lugar. En ese caso yo empezaría con algunos ahorros, probaría las ofertas con cuidado y juzgaría cada empresa por cómo me trata antes de trabajar para ella. Nuestro método para evaluar una oferta a comisión lleva unos veinte minutos. Para alguien que nunca ha vendido nada, en cambio, yo recomendaría otro orden. Un puesto comercial normal o de setter te paga mientras aprendes, y en pocos meses sabrás si el oficio te gusta de verdad. El camino práctico está descrito en closer de ventas sin experiencia.