Dónde encontrar closers a comisión para tu SaaS

Casi todos los fundadores empiezan la búsqueda de la misma manera: publican en LinkedIn algo parecido a «busco comercial a comisión, ingresos ilimitados», esperan un par de días y luego dedican una noche entera a leer cuarenta respuestas, procedentes en su mayoría de personas que nunca han vendido nada que costara más de cien dólares, además de un par de agencias interesadas en cobrar una cuota mensual antes de levantar el teléfono. Ocurre con tanta regularidad que no creo que se trate de mala suerte.

Buenos closers a comisión existen, desde luego. Pero los mejores closers a comisión ignoran esa clase de anuncios (porque han leído la misma frase en innumerables startups sin caja y en todos los embudos de coaching imaginables).

Para captar su atención conviene acudir a los lugares que ya frecuentan y ofrecerles información que no hayan escuchado cien veces.

¿Qué closer necesitas en realidad?

Bajo la palabra «closer» se esconden dos trabajos bastante distintos, y confundirlos me parece la forma más rápida de contratar a la persona equivocada. Un closer telefónico recibe llamadas previamente agendadas por otra persona y las convierte en ventas. Rinde especialmente bien en ofertas caras, donde una única conversación decide una compra de varios miles de dólares. Un cazador, en cambio, localiza sus propios prospectos, organiza sus llamadas y las cierra, lo que le hace más difícil de encontrar, más lento de rentabilizar y considerablemente más caro, porque en la práctica combina marketing y ventas. Yo revisaría mi agenda con honestidad antes de redactar nada. Con demanda entrante y más demos de las que puedes atender, necesitas al primero. Con un pipeline vacío necesitas al segundo, y tendrás que remunerarle mejor, lo cual resulta justo, puesto que está construyendo precisamente el pipeline que te falta.

Dónde pasan el tiempo los buenos closers

En mi opinión, la mejor fuente sigue siendo el mundo en el que viven tus propios clientes.

El mejor closer para un software de clínicas dentales suele ser alguien que ya vendía equipos o software a esas clínicas, porque conoce el vocabulario del sector y tiene el móvil lleno de contactos. En LinkedIn buscaría por empresa anterior en lugar de por la palabra «closer», ya que un cargo como «comercial en un proveedor de tu nicho» trae perfiles mucho mejores que cualquier título. La segunda vía son las personas que ya venden algo parecido a lo tuyo. Alguien que vende un servicio de marketing de tres mil dólares a negocios locales puede vender tu herramienta de trescientos dólares al mes a esos mismos negocios, y además ya conoce sus objeciones. Yo buscaría agencias y consultores de tu sector y les preguntaría quién les cierra las ventas, porque muchos trabajan con equipos pequeños y su closer suele tener hueco para una oferta más. También están las comunidades donde se habla del oficio y no del estilo de vida, como los grupos de Slack y Discord de comerciales B2B, el foro r/sales y algunos espacios especializados. La buena señal es gente discutiendo sobre preguntas de descubrimiento y manejo de objeciones. Si el grupo está lleno sobre todo de capturas de pagos, yo seguiría buscando. Y, por último, las recomendaciones de closers en los que confías valen oro, porque un buen closer no se juega su nombre por alguien que le vaya a dejar mal.

Dónde vas a perder la semana

Los grupos genéricos de «closer remoto» en Facebook tienen algunos perfiles serios, pero están enterrados bajo una avalancha de personas que acaban de terminar un curso y nunca han estado en una llamada de ventas real, así que acabarás filtrando más de lo que vendes.

Las plataformas de freelancers sin ninguna verificación tienen el mismo problema, porque nada te dice si esa persona ha cerrado algo alguna vez, y yo desconfiaría también de cualquiera que te pida dinero por «conectarte» con closers.

Escribe un anuncio que filtre

El instinto es hacer que la oferta suene emocionante, pero creo que funciona mucho mejor hacerla concreta, porque un closer con experiencia lee tu anuncio como tú lees un pitch deck, buscando el motivo por el que no va a funcionar.

Yo le contaría en las primeras líneas qué vendes y a quién, cuánto vale una venta y cuánto gana él, de dónde salen los prospectos, cuántos clientes tienes y cuándo se pagan las comisiones.

Si todavía no has cerrado diez clientes tú mismo, dilo también, y si no lo tienes claro, lee ¿tu SaaS está listo para closers?

Después pide una sola cosa concreta, idealmente una grabación corta de una llamada real. Quien tiene experiencia la tiene a mano. Quien no se retira sin hacer ruido, que es exactamente lo que quieres en esta fase.

Evalúa con pruebas y empieza con dos

Un closer sabe, por definición, causar buena impresión, y una videollamada de quince minutos demuestra que sabe venderse a sí mismo, no que sabrá vender tu producto a un dueño cansado que ya te ha pedido «mándame información». Una grabación hecha con permiso del prospecto (te explicamos cómo grabar una llamada para el vetting), un role-play sobre tu propio producto y una referencia de alguien para quien haya vendido te dirán mucho más. Yo empezaría además con dos closers en lugar de uno. Jason Lemkin, fundador de SaaStr, lleva años defendiendo que los primeros comerciales deben ser autónomos y productivos, y que contratar a más de uno permite saber si un mal mes es culpa de la persona o de la oferta. Esa es también la razón por la que creamos Bounty-Flow, porque esta búsqueda se sigue haciendo a mano casi en todas partes. En nuestra plataforma el closer envía una llamada real antes de postularse y el fundador publica sus condiciones desde el principio. Cuando alguien diga que sí, lo siguiente es un contrato claro.