Contrato de vendedor a comisión: 9 cláusulas clave

Casi todos los conflictos entre un fundador y un closer a comisión nacen en el mismo sitio: nadie dejó por escrito qué significa «venta cerrada». El closer entiende que un contrato firmado ya es una venta, mientras que el fundador considera que la venta existe cuando el dinero está cobrado y el cliente sigue ahí un mes después. Las dos posturas son razonables, pero ninguna está escrita, así que el primer reembolso se convierte en una discusión sobre intenciones en lugar de una consulta de dos minutos.

Lo que sigue no es asesoramiento legal, y te recomiendo que un abogado revise la versión final, sobre todo si trabajas con otros países.

Aun así, estas nueve cláusulas son las que deciden si un desacuerdo se resuelve en cinco minutos o en cinco semanas, y la mayoría cabe en una o dos frases.

Figura legal, alcance y momento en que se gana la comisión

Empieza dejando claro que el closer es un profesional independiente, con sus propios horarios, herramientas e impuestos. En España conviene vigilar dos riesgos: si le impones horario, lugar de trabajo u objetivos con sanciones, puede entenderse que existe una relación laboral encubierta, y quien promueve y concluye operaciones de forma estable por cuenta de otro puede quedar bajo la Ley 12/1992 del contrato de agencia, que prevé entre otras cosas una indemnización por clientela al terminar la relación. Otros países de América Latina tienen figuras parecidas, así que creo que merece una conversación con tu abogado antes de firmar nada. Después define qué puede vender: el producto, los planes o el rango de precios y el mercado. Si no puede hacer descuentos, escríbelo, y si puede bajar hasta un precio mínimo, escribe ese mínimo, porque un closer hará descuentos para cerrar, que es su trabajo, y el tuyo consiste en decidir de antemano hasta dónde puede llegar. La tercera cláusula es la que evita más conflictos: el momento exacto en que se gana la comisión. En la práctica solo hay tres opciones realistas, que son la firma (lo más rápido para el closer y lo más arriesgado para ti), el cobro del primer pago (el término medio más habitual) y el cobro total en ventas a plazos (lo más seguro para ti y lo más lento para él). Elige una y redáctala como una frase que un desconocido pudiera aplicar, por ejemplo «la comisión se gana cuando el primer pago del cliente se ha cobrado en nuestra cuenta».

El importe y el momento del pago

La cuarta cláusula fija la comisión con un ejemplo en números: el porcentaje, sobre qué se calcula (precio de lista o importe realmente cobrado, con o sin impuestos) y un caso real, como «25 % del importe cobrado sin impuestos; el cliente paga 4.000 dólares por adelantado y el closer gana 1.000».

El ejemplo destapa los malentendidos que la fórmula esconde, y en suscripciones conviene indicar también durante cuánto tiempo se repite la comisión.

La quinta cláusula trata del pago: el día del mes, la vía y la moneda.

En mi opinión, una comisión que llega tarde daña más la relación que una comisión baja, porque un closer que cobra un poco menos pero siempre el día 5 se queda mucho más tiempo que otro al que le prometes más y que tiene que perseguirte cada mes.

Reembolsos, devoluciones y final de la relación

Habrá reembolsos, así que decide ahora qué pasa con la comisión cuando los haya. Una versión razonable dice que, si a un cliente se le reembolsa o hace un contracargo dentro de un plazo definido, la comisión sobre ese pago se anula, y se descuenta del siguiente pago si ya se había abonado. Lo que convierte esta cláusula en justa y no en abusiva es un límite de tiempo y una lista de supuestos concretos, algo que guías especializadas como la de CaptivateIQ sobre clawbacks recomiendan expresamente. La séptima cláusula cubre las operaciones en curso: sin ella, un closer al que despides el día 28 pierde la comisión de las tres ventas que estaba a punto de cerrar, y se sentirá estafado con toda la razón. Un periodo de treinta a noventa días durante el que sigue cobrando por las operaciones registradas antes del final es habitual y barato. La octava deja claro que el cliente es de tu empresa y que tú no puenteas al closer para cerrar directamente con sus prospectos, algo que los enlaces de referencia con seguimiento convierten en un hecho comprobable. La novena, por último, fija cómo puede terminar cada parte, con un preaviso corto y el recordatorio de que la cláusula de operaciones en curso sigue vigente después del final.

Hazlo corto

Un buen contrato de closer cabe en dos páginas, y si el tuyo tiene doce páginas de protecciones para ti y nada para él, los buenos closers no lo firmarán. En Bounty-Flow el porcentaje de comisión queda congelado cuando el fundador acepta a un closer, y las comisiones de las ventas de alto valor pasan siete días en escrow antes de liberarse. El punto de vista del closer sobre estas mismas cláusulas está en cómo cobra un closer, y el paso siguiente tras la firma en integrar a un closer en 30 días.