Wie Closer bezahlt werden: Treuhand und Rückforderung

Den Abschluss zu machen ist der angenehme Teil der Arbeit. Beim Bezahlen dagegen verbrennen sich viele Closer die Finger.

Meistens wollte niemand sie betrügen. Aber beide Seiten hatten sich nie auf die Details geeinigt.

So fließt das Geld normalerweise, und diese Punkte würde ich vor dem ersten Gespräch schriftlich festhalten.

Was „abgeschlossen“ heißt, hängt davon ab, wen du fragst

Eine Provision kann zu drei verschiedenen Zeitpunkten als verdient gelten. Der erste ist die Unterschrift des Kunden, ideal für den Closer und riskant für das Unternehmen. Wer trägt den Schaden, wenn der Kunde nie zahlt? Der zweite ist der Eingang der ersten Zahlung, der verbreitetste Mittelweg und meiner Meinung nach der fairste Standard. Der dritte ist die vollständige Zahlung, üblich bei Ratenzahlung, am sichersten für das Unternehmen und am langsamsten für dich. Soweit ich sehe, zahlen die meisten Unternehmen schon beim Abschluss. Das geht schnell, schafft aber genau das spätere Rückforderungsrisiko. Egal welche Regel gilt, ich würde sie als eindeutigen Satz festhalten lassen, etwa „verdient, sobald die erste Zahlung eingegangen ist“.

Prozent wovon genau?

„Zwanzig Prozent Provision“ kann sehr unterschiedliche Beträge bedeuten. Gemeint sein kann der Listenpreis oder der tatsächlich gezahlte Betrag nach Rabatt, netto oder brutto. Bei Ratenzahlung kann es zwanzig Prozent jeder Rate heißen oder zwanzig Prozent der Gesamtsumme mit der ersten Rate. Bei Abos kann es den ersten Monat meinen, die ersten zwölf Monate oder die gesamte Kundenlaufzeit. Ich würde deshalb immer um ein Rechenbeispiel bitten, etwa „der Kunde zahlt 3.000 € netto im Voraus, du bekommst 600 € am 5. des Folgemonats“. Kann das Unternehmen diesen Satz nicht schreiben, hat es offenbar nicht darüber nachgedacht.

Erstattungen, Rückbuchungen und Rückforderungen

Kunden lassen sich Geld erstatten, und Kartenzahlungen werden zurückgebucht. Dann entfällt meistens auch die Provision auf dieses Geld.

Zwei Mechanismen werden dabei häufig verwechselt. Beim Storno vor der Auszahlung verschwindet die Provision einfach aus deiner nächsten Abrechnung. Bei der Rückforderung nach der Auszahlung, dem sogenannten „Clawback“, wurdest du bereits bezahlt.

Das Unternehmen holt sich die Provision dann zurück, meist durch Verrechnung mit der nächsten Zahlung.

Ich finde Rückforderungen nicht grundsätzlich unfair. Behält das Unternehmen das Geld nicht, ist es nachvollziehbar, dass auch du deinen Anteil nicht behältst.

Unfair werden sie ohne Enddatum oder mit schwammigen Auslösern. Ich würde auf eine zeitliche Grenze achten, zum Beispiel dreißig bis sechzig Tage nach der Zahlung bei einem Monatsprodukt. Außerdem sollten die Auslöser konkret benannt sein, also Erstattung, Rückbuchung oder Zahlungsausfall.

Der Leitfaden von CaptivateIQ zu Clawbacks erklärt gut, warum kurze und klare Fristen als gute Praxis gelten.

Warum es Treuhand gibt

Bei hochpreisigen Deals halten manche Plattformen die Provision kurz zurück, bevor sie sie freigeben. Bei uns auf Bounty-Flow wird dem Gründer die Provision belastet, sobald er einen gewonnenen Deal bestätigt. Danach liegt das Geld sieben Tage treuhänderisch, bevor es an den Closer geht.

Diese Woche fängt die häufigsten frühen Probleme ab, zum Beispiel eine geplatzte Kartenzahlung oder eine sofortige Erstattung. Niemand muss später dem anderen hinterherlaufen.

Für dich als Closer ist der Vorteil meiner Meinung nach sehr konkret, denn das Geld hat das Konto des Gründers bereits verlassen.

Wiederkehrende Provisionen und Zahlungswege

Bei Abo-Produkten erhalten viele Closer einen Anteil an jeder Monatszahlung, solange der Kunde bleibt oder für eine feste Zahl von Monaten. Dieses Geld kommt anfangs langsamer, summiert sich aber und belohnt Abschlüsse mit Kunden, die wirklich passen. Ich würde schriftlich klären, was mit deinem Anteil bei einem Tarifwechsel passiert. Ebenso wichtig ist die Frage, ob wiederkehrende Provisionen nach dem Ende der Zusammenarbeit weiterlaufen. Und frag zuletzt, über welchen Weg, an welchem Tag und in welcher Währung du bezahlt wirst. In Deutschland stellst du Provisionen meist selbst in Rechnung, also kläre auch, wann das Unternehmen deine Rechnung erwartet. Ich halte ein Unternehmen, das etwas weniger, aber immer pünktlich zahlt, fast immer für den besseren Partner. Ich glaube, verspätete Zahlungen sind der häufigste Grund, warum Closer gehen, und dabei geht es selten ums Geld selbst, sondern um Vertrauen. Dieselben Klauseln aus Gründersicht beschreibt der Provisionsvertrag für Closer, die restliche Prüfung Provisionsangebot prüfen.