Setter oder Closer: Wen solltest du zuerst einstellen?

Viele Gründer stellen einen Closer ein, obwohl sie eigentlich einen Setter gebraucht hätten, und andere machen genau den umgekehrten Fehler.

Beide Gruppen schließen danach, dass externer Vertrieb für ihr Unternehmen nicht funktioniert. In den meisten Fällen hätte das Modell gut funktioniert.

Der Gründer hat lediglich jemanden bezahlt, um den Teil des Funnels zu reparieren, der gar nicht kaputt war.

Bevor ich Vergütungen vergleiche, schaue ich mir deshalb den Arbeitsalltag beider Rollen genau an.

Aus der Ferne wirken beide Rollen beinahe identisch. Aber in der Praxis verlangen sie unterschiedliche Temperamente und Fähigkeiten, und ihr Erfolg wird völlig verschieden gemessen.

Was ein Setter macht und was er lassen sollte

Ein Setter startet Gespräche und bucht qualifizierte Termine. Er beantwortet eingehende Anfragen innerhalb weniger Minuten und fasst bei Interessenten nach, die sich nicht mehr melden. Außerdem verschickt er Kaltakquise-Nachrichten und fragt genug, um zu wissen, ob jemand die Zeit eines Closers verdient. Dann trägt er einen Termin in den Kalender ein. Es ist ein Mengengeschäft mit Dutzenden Gesprächen täglich, von denen die meisten zu nichts führen. Und ein guter Setter verkauft nicht. Sobald er per Direktnachricht über Preise und Funktionen spricht, sinkt die Erscheinungsquote. Der Interessent hat dann das Gefühl, das Gespräch bereits geführt zu haben, und sieht keinen Grund mehr zu erscheinen.

Was ein Closer macht

Ein Closer übernimmt den gebuchten Termin und führt ihn von der Discovery bis zur Entscheidung, einschließlich Angebot, Preis und Einwandbehandlung. Ein normaler Tag umfasst drei bis zehn ernsthafte Gespräche, jedes davon lang und konkret. Die Arbeit belohnt also Tiefe statt Menge. Ein Closer, der zusätzlich eigene Leads generieren soll, erledigt meiner Meinung nach eine der beiden Aufgaben schlecht. Fast immer leidet dabei die Leadgenerierung, weil Gespräche immer dringender wirken.

Wie beide üblicherweise bezahlt werden

Die Vergütung schwankt stark nach Branche und Preis. Aber die Muster sind recht stabil. Setter erhalten häufig ein kleines Fixum oder einen Betrag für jeden Termin, der tatsächlich stattfindet.

Für hochpreisige Angebote nennen Leitfäden wie der Vergleich von CloserBoard oft fünfundzwanzig bis fünfundsiebzig Dollar pro wahrgenommenem Termin. Closer arbeiten überwiegend oder ausschließlich auf Provisionsbasis.

Bei hochpreisigen Angeboten liegen Stellenanzeigen häufig zwischen 7,5 % und 17,5 % des vereinnahmten Betrags, bei Abo-SaaS eher bei einem Anteil an den ersten Monatsumsätzen.

Ein Detail ist meiner Meinung nach wichtiger, als es aussieht. Ich würde Setter immer für wahrgenommene Termine bezahlen und niemals für gebuchte, sonst füllt sich dein Kalender mit Leuten, die nie erscheinen wollten.

Wo leckt dein Funnel wirklich?

Ich würde mir zuerst die Zahlen des letzten Monats ansehen und drei Quoten prüfen. Kommen viele Leads, aber nur wenige werden zu Terminen? Dann liegt das Leck oben, und du brauchst Tempo und Nachfassen, also einen Setter. Buchen Leute Termine und erscheinen dann nicht? Auch das ist vor allem Setter-Arbeit mit Bestätigungen und Erinnerungen. Erscheinen die Leute, und trotzdem kommt kein Abschluss zustande? Dann liegt das Leck im Gespräch selbst, und du brauchst einen Closer, sofern nicht zuerst das Angebot repariert werden muss. Diesen Fall behandelt Ist dein SaaS bereit für Closer? Daraus folgt meine Faustregel. Schließt du einen guten Teil deiner eigenen Gespräche ab, hast aber keine Zeit für genug davon, ist der Moment für einen Closer gekommen. Mit leerem Kalender bezahlst du einen Closer dagegen vor allem fürs Warten.

Was ich bei Bewerbern für beide Rollen prüfen würde

Bei einem Setter würde ich vor allem auf Tempo und Ausdauer achten. Wie schnell antwortet die Person auf eine Testanfrage, und wie klingt ihre dritte Nachfrage bei einem Interessenten, der zweimal nicht reagiert hat? Ein guter Setter bleibt freundlich, kurz und hartnäckig, ohne aufdringlich zu werden. Bei einem Closer interessiert mich dagegen, wie er mit Stille und Widerstand umgeht. Ich würde mir eine echte Gesprächsaufnahme anhören und darauf achten, ob er Fragen stellt, bevor er präsentiert, und ob er am Ende konkret um eine Entscheidung bittet. Wer beide Rollen gleichzeitig ausfüllen soll, muss beides zeigen, und solche Profile sind seltener, als viele Gründer glauben.

Wenn eine Person beides macht

Bei günstigem SaaS unter hundert Euro im Monat ist die Trennung beider Rollen oft zu viel Struktur. Das Gespräch ist kurz, und eine Person kann im selben Termin qualifizieren und abschließen. Mit steigendem Preis lohnt sich die Trennung, weil die Stunde eines Closers zu wertvoll wird, um Leuten hinterherzulaufen. Und macht eine Person trotzdem beides, würde ich sie auch für beides bezahlen. Die Übergabe zwischen Setter und Closer ist übrigens die Stelle, an der gute Leads am häufigsten verloren gehen. Ich finde, zwei, drei Zeilen Kontext in der Einladung helfen enorm. Wenn du dich für einen Closer entschieden hast, beschreibt Closer auf Provisionsbasis finden die Suche, und Freelance-Closer in 30 Tagen einarbeiten die Zeit danach.