Provisionsvertrag für Closer: 9 wichtige Klauseln

Fast jeder Streit zwischen Gründer und Closer auf Provisionsbasis beginnt an derselben Stelle. Niemand hat aufgeschrieben, was „abgeschlossen“ bedeutet. Der Closer hält einen unterschriebenen Vertrag für einen Abschluss. Der Gründer sieht den Abschluss erst, wenn das Geld eingegangen ist und der Kunde nach einem Monat noch da ist. Beide Sichtweisen sind nachvollziehbar, doch keine steht irgendwo geschrieben. Die erste Erstattung wird deshalb zur Diskussion über Absichten.

Das hier ist keine Rechtsberatung, und ein Anwalt sollte die finale Fassung prüfen. Diese neun Klauseln entscheiden aber darüber, ob sich eine Meinungsverschiedenheit in fünf Minuten oder in fünf Wochen klärt.

Status, Umfang und Verdienstzeitpunkt

Halte zuerst fest, dass der Closer selbstständig arbeitet, mit eigenen Arbeitszeiten, eigenen Werkzeugen und eigener Steuer. In Deutschland verdienen zwei Punkte besondere Aufmerksamkeit. Gibst du Arbeitszeiten, Arbeitsort oder sanktionierte Ziele vor, droht der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit mit Nachzahlungen bei den Sozialabgaben. Und wer ständig damit betraut ist, für dein Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen, kann Handelsvertreter nach § 84 HGB sein. Dann gilt unter anderem ein möglicher Ausgleichsanspruch bei Vertragsende nach § 89b HGB. Diese Frage würde ich vor der Unterschrift mit einem Anwalt klären. Lege danach fest, was er verkaufen darf, also Produkt, Tarife oder Preisspanne und Markt. Darf er keine Rabatte geben? Dann schreib es hinein. Darf er bis zu einem Mindestpreis heruntergehen, nenne diesen Preis. Die dritte Klausel verhindert die meisten Konflikte. Sie legt den genauen Zeitpunkt fest, zu dem die Provision verdient ist. Realistisch gibt es drei Varianten. Bei Unterschrift ist es für den Closer am schnellsten und für dich am riskantesten. Beim Eingang der ersten Zahlung liegt der übliche Mittelweg. Bei vollständiger Zahlung, etwa bei Ratenzahlung, ist es für dich am sichersten und für ihn am langsamsten. Formuliere die gewählte Variante als Satz, den ein Fremder anwenden könnte, zum Beispiel „verdient, sobald die erste Zahlung des Kunden auf unserem Konto eingegangen ist“.

Höhe und Auszahlung

Die vierte Klausel beschreibt die Provision mit einem Rechenbeispiel. Nenne den Prozentsatz, die Bemessungsgrundlage (Listenpreis oder tatsächlich vereinnahmter Betrag, netto oder brutto) und ein echtes Beispiel: „25 % des vereinnahmten Nettobetrags; der Kunde zahlt 4.000 € netto im Voraus, der Closer erhält 1.000 €.“ Bei Abos gehört auch hinein, wie lange die Provision läuft.

Die fünfte Klausel regelt die Auszahlung mit Tag, Zahlungsweg und Währung. Verspätete Provisionen schaden der Beziehung meiner Meinung nach mehr als niedrige. Ein Closer, der etwas weniger verdient, aber immer am 5. bezahlt wird, bleibt deutlich länger.

Erstattungen, Rückforderungen und Vertragsende

Erstattungen kommen vor, also lege jetzt fest, was dann passiert. Eine vernünftige Variante lautet so: Wird ein Kunde innerhalb einer festgelegten Frist erstattet oder bucht zurück, entfällt die Provision auf diese Zahlung. Wurde sie bereits ausgezahlt, wird sie mit der nächsten Auszahlung verrechnet. Fair wird das durch eine zeitliche Grenze und konkrete Auslöser, wie auch der Leitfaden von CaptivateIQ zu Clawbacks empfiehlt. Die siebte Klausel betrifft laufende Deals. Ohne sie verliert ein Closer, dem am 28. gekündigt wird, die Provision auf drei fast fertige Abschlüsse. Eine Nachlauffrist von dreißig bis neunzig Tagen ist üblich und kostet wenig. Die achte Klausel stellt klar, dass der Kunde deinem Unternehmen gehört. Der Closer darf ihn für einen festgelegten Zeitraum weder mitnehmen noch ihm ein Konkurrenzprodukt verkaufen. Im Gegenzug umgehst du den Closer nicht, um mit seinen Interessenten direkt abzuschließen und die Provision zu sparen. Ich halte diesen zweiten Teil für mindestens so wichtig wie den ersten, denn genau hier geht in der Praxis das meiste Vertrauen verloren. Wie lässt sich so etwas überhaupt nachweisen? Nachverfolgbare Empfehlungslinks machen die Zuordnung zu einer Tatsache statt zu einer Erinnerung. Ich würde deshalb im Vertrag ausdrücklich festhalten, dass ein über den Link des Closers registrierter Interessent für eine bestimmte Zeit ihm zugerechnet wird. Die neunte regelt die Kündigung mit kurzer Frist, sofern nicht die Regeln für Handelsvertreter gelten.

Halte es kurz

Ein guter Closer-Vertrag passt auf zwei Seiten. Umfasst deiner zwölf Seiten Schutz für dich und nichts für ihn, werden gute Closer nicht unterschreiben. Auf Bounty-Flow wird der Provisionssatz eingefroren, sobald ein Gründer einen Closer annimmt. Provisionen aus hochpreisigen Deals liegen zudem sieben Tage treuhänderisch, bevor sie ausgezahlt werden. Die Sicht des Closers auf dieselben Klauseln beschreibt Wie Closer bezahlt werden, und den nächsten Schritt nach der Unterschrift Freelance-Closer in 30 Tagen einarbeiten.