Provisionsangebot als Closer prüfen: die Checkliste

Jedes Angebot auf Provisionsbasis ist eine Wette. Du tauschst deine Zeit von heute gegen Geld von morgen, und das Unternehmen wettet darauf, dass du verkaufst. Erfahrene Closer behandeln jedes Angebot so, wie ein Investor ein Pitch Deck behandelt. Sie bleiben skeptisch, schauen zuerst auf die Zahlen und gehen notfalls schnell wieder. So würde ich ein Angebot in etwa zwanzig Minuten bewerten.

Beginne mit der Einkommensrechnung

Ich würde vor allem anderen vier Zahlen verlangen. Du brauchst den durchschnittlichen Auftragswert, also das, was Kunden tatsächlich zahlen. Du brauchst deine Provision auf diesen Auftrag. Du brauchst die Zahl der Gespräche, die das Unternehmen dir realistisch pro Woche schicken kann. Und du brauchst die aktuelle Abschlussquote der Person, die diese Gespräche bisher geführt hat. Kann das Unternehmen nicht alle vier liefern, ist das bereits eine Information.

Ein Beispiel macht das greifbar. Angenommen, der Auftrag liegt bei 4.000 €, die Provision bei 12 %, es gibt zwölf Gespräche pro Woche und die Abschlussquote beträgt 20 %. Das ergibt etwa 2,4 Abschlüsse und rund 1.150 € Provision pro Woche. Teilst du das durch die Stunden, etwa achtzehn einschließlich Vorbereitung, landest du bei ungefähr 64 € pro Stunde. Rechne danach mit ehrlichen Zahlen statt mit denen aus dem Pitch. Bei 10 % Abschlussquote und sechs Gesprächen pro Woche bleibt weniger als ein Viertel übrig. Welcher Stundenwert lohnt sich für dich? Ich würde diese Grenze festlegen, bevor ich mir das erste Angebot ansehe.

Beurteile die Leads

Die Qualität der Leads entscheidet über den größten Teil deines Einkommens, und genau hier übertreiben Unternehmen am häufigsten. Woher kommen die Leads, aus Werbung, Content, Empfehlungen oder kalten Listen? Hat ein Setter oder ein Formular sie schon qualifiziert? Wie viele gebuchte Termine finden tatsächlich statt? Und darfst du dir vor einer Zusage zwei oder drei aktuelle Gespräche anhören? Inbound-Leads mit ausführlichem Formular schließen völlig anders ab als kalte Nummern. Beides kann funktionieren, verdient aber nicht dieselbe Provision.

Prüf das Produkt selbst

Würdest du es kaufen oder jemandem empfehlen, den du magst? Ich würde mir eine Viertelstunde für Bewertungen, Erstattungsregeln und öffentliche Kundenstimmen nehmen. Schließlich bist du derjenige, der die Versprechen ausspricht, manchmal in einem aufgezeichneten Gespräch. Zwei Prüfungen helfen besonders. Eine hohe Erstattungsquote deutet oft darauf hin, dass das Produkt zu viel verspricht, und Erstattungen gehen meist von deiner Provision ab. Ein langsames Onboarding führt zu Kündigungen, die du später in deinen Rückforderungen siehst.

Lies die Zahlungsbedingungen

Vor dem ersten Gespräch solltest du wissen, wann deine Provision verdient ist, wovon sie berechnet wird, wann sie gezahlt wird und was bei Erstattungen passiert. Alle Details stehen in Wie Closer bezahlt werden. Konkrete schriftliche Bedingungen sind ein gutes Zeichen, vage mündliche Versprechen ein Warnsignal.

Warnsignale und gute Zeichen

Manche Muster enden fast immer schlecht. Am deutlichsten ist die Forderung, für den Start zu zahlen, etwa für Schulung oder ein „Starterpaket“. Die US-Verbraucherschutzbehörde FTC nennt solche Vorabgebühren ausdrücklich als klassisches Warnsignal. Dazu kommen wechselnde Lead-Zahlen, eine Drehtür früherer Closer, die alle „nicht hungrig genug“ waren, und Druck, noch heute zu entscheiden. Gute Zeichen sind mehr wert als ein hoher Prozentsatz. Der Gründer hat selbst abgeschlossen und kann die Einwände beschreiben. Er gibt dir früh eine echte Chance, zum Beispiel einen warmen Lead. Er zahlt die erste Provision schnell und ohne Erinnerung. Und die Konditionen sind veröffentlicht, bevor du fragst. Auf Bounty-Flow legen Gründer Preisspanne, Provision und Lead-Volumen im Angebot fest, und der Provisionssatz wird eingefroren, sobald sie dich annehmen. Zum Schluss eine einfache Regel. Gib jedem neuen Angebot eine feste Testphase von etwa vier Wochen oder dreißig Gesprächen und eine Zahl, die du erreichen musst. Schreib beides auf, bevor du anfängst. Es passiert sehr leicht, dass man an einem Angebot festhält, das immer weniger bringt, nur weil schon Zeit hineingeflossen ist. Suchst du noch nach Angeboten, lies Closer werden ohne Ausbildung. Mehr dazu in Ist High-Ticket-Closing seriös?