Ist dein SaaS bereit für Closer auf Provision?

Für Gründer wirken Closer auf Provisionsbasis wie geschenktes Geld. Du zahlst nur, wenn etwas verkauft wird, also wo soll das Risiko liegen? Das Risiko besteht darin, dass gute Closer dieselbe Rechnung aufstellen wie du. Sie arbeiten nur an Angeboten, bei denen sich ihre Zeit in Einkommen verwandelt. Ist dein SaaS noch nicht so weit, bekommst du keinen schlechten Closer, sondern gar keinen, oder eine Reihe von Leuten, die es zwei Wochen versuchen und dann verschwinden. Ich halte es für sinnvoll, vor jeder Einstellung sechs Fragen durchzugehen. Jede davon verdient eine Antwort mit Zahlen statt mit einem Bauchgefühl.

Hast du selbst mindestens zehn Kunden gewonnen?

Fast jeder ernsthafte Leitfaden zur ersten Vertriebseinstellung sagt dasselbe. Bevor jemand anderes dein Produkt verkaufen kann, musst du es oft genug selbst verkauft haben, um zu wissen, was funktioniert. Zehn bis zwanzig Kunden ist die Zahl, die am häufigsten genannt wird, etwa in der Checkliste von Matt Wolach. Aber es geht dabei nicht um den Umsatz. Beim zehnten Kunden weißt du, welche Fragen zählen, welcher Einwand jedes Mal kommt und welche Kunden nach einem Monat kündigen. Und genau dieses Vertriebswissen gibst du an einen Closer weiter.

Ist ein Abschluss für den Closer genug wert?

Ich würde zuerst die Rechnung des Closers aufstellen und nicht die eigene. Nimm deinen durchschnittlichen Auftragswert, multipliziere ihn mit der geplanten Provision und frag dich, ob jemand mit einer realistischen Zahl von Abschlüssen pro Woche davon leben könnte.

Ein Tool für neunzehn Euro im Monat bringt bei 25 % über zwölf Monate siebenundfünfzig Euro pro Kunde. Dafür müsste ein Closer unzählige sehr kurze Gespräche führen.

Ein Tool für dreihundert Euro im Monat bringt unter denselben Bedingungen neunhundert Euro, und das ist eine ernstzunehmende Provisionssumme.

Meiner Meinung nach ergibt Telefonvertrieb ungefähr dann Sinn, sobald ein Vertrag im ersten Jahr einige tausend Euro wert ist.

Darunter passt vermutlich eher Self-Service, ein Setter für kurze Demos oder ein Closer, der hauptsächlich per Chat arbeitet.

Hast du Leads, oder hoffst du auf seine?

Hier würde ich sehr ehrlich mit mir selbst sein. „Wir bekommen etwa fünfzehn Demoanfragen pro Woche und ich schaffe nur fünf“ beschreibt eine ideale Lage für einen Closer. „Wir haben noch kaum Leads, aber ein guter Closer findet welche“ beschreibt einen ganz anderen Job. Die meisten Closer auf Provisionsbasis lehnen ihn ab oder verlangen einen deutlich größeren Anteil.

Kannst du deinen Käufer in zwei Sätzen beschreiben?

„Unabhängige Physiotherapiepraxen mit zwei bis acht Therapeuten, die Termine noch telefonisch vergeben“ kann ein Closer nutzen. „KMU, die wachsen wollen“ hilft ihm nicht. Ohne klare Zielgruppe verbringt er seinen ersten Monat mit Menschen, die nie kaufen wollten.

Was passiert nach dem Verkauf, und zahlst du pünktlich?

Die Provision eines Closers hängt oft davon ab, dass der Kunde bleibt. Warten neue Kunden zwei Wochen auf ihren Start oder kündigen sie im zweiten Monat wegen mühsamer Einrichtung, trägt der Closer diese Erstattungen.

Außerdem brauchst du eine klare Regel, wann eine Provision verdient ist, und einen festen Zahltag. Welche Klauseln dafür nötig sind, steht in Provisionsvertrag für Closer.

Was „nicht bereit“ in der Praxis meistens heißt

Ich sehe meistens eine von zwei Ursachen dahinter. Entweder ist das Produkt zu günstig, als dass sich ein menschliches Verkaufsgespräch rechnet. Oder der Gründer hat es noch nicht oft genug selbst verkauft, um zu wissen, wie dieses Gespräch klingen sollte. Beides lässt sich beheben. Ich würde zuerst prüfen, ob es ein Kundensegment gibt, das besonders viel Nutzen aus dem Produkt zieht und einen höheren Preis akzeptieren würde. Oft hilft es auch, Einrichtung und Schulung in einen größeren Vertrag für das erste Jahr zu packen. Aus einem Angebot, das kein Closer anfassen will, kann so eines werden, um das sich mehrere bewerben. Und falls du selbst noch zu wenig verkauft hast, gibt es keine Abkürzung. Führe die nächsten zwanzig Gespräche persönlich und schreib nach jedem auf, was funktioniert hat.

Wie du deine Antworten liest

Fünf oder sechs klare Ja bedeuten, dass du bereit bist. Ich würde dann ein konkretes Angebot schreiben und mit zwei Closern starten, um vergleichen zu können. Drei oder vier bedeuten, dass du zuerst den schwächsten Punkt beheben solltest, meistens das Lead-Volumen oder den Preis. Zwei oder weniger heißen, dass es noch zu früh ist, was völlig in Ordnung ist. Ich würde weiter selbst verkaufen, notieren, was funktioniert, und die Frage in einem Quartal erneut prüfen. Wenn es so weit ist, hilft Closer auf Provisionsbasis finden bei der Suche, und Setter oder Closer bei der Wahl der Rolle.