Freelance-Closer in 30 Tagen einarbeiten

Die meisten Gründer arbeiten einen Closer ein, indem sie ihm ein Demovideo des Produkts, eine kurze Liste mit Einwänden und einen Kalenderlink schicken. Drei Wochen später haben die ersten zehn Gespräche nichts gebracht, und der Closer antwortet nicht mehr auf Nachrichten. Der Gründer hält die Einstellung dann für einen Fehler. In den meisten Fällen war die Person durchaus fähig. Niemand hat ihr jedoch gegeben, was sie brauchte, um genau dieses Produkt gut zu verkaufen. Arbeit auf Provisionsbasis macht die Einarbeitung nicht überflüssig. Der erste Monat zählt sogar mehr als sonst. Ein angestellter Vertriebler wartet geduldig, bis alles organisiert ist, während ein Closer auf Provision dafür kaum einen Grund hat. Der folgende Plan ist derjenige, den ich selbst verwenden würde. Er stützt sich stark auf Gründer, die ihre ersten Vertriebseinstellungen dokumentiert haben, vor allem auf den 30-Tage-Plan von Owen Van Syckle und die Checkliste von Matt Wolach.

Vor dem ersten Tag: Schreib auf, was in deinem Kopf ist

Dein Verkaufsprozess lebt größtenteils in deinem Gedächtnis. Du weißt, welche Fragen einen Interessenten aufhorchen lassen und welcher Einwand „nein“ bedeutet.

Du weißt auch, welche Kunden du nie hättest gewinnen sollen. Ein neuer Closer kann davon nichts übernehmen, solange es in deinem Kopf bleibt. Ich würde deshalb vier Dinge aufschreiben, selbst in grober Form: die besten Discovery-Fragen in deiner Reihenfolge, die Situationen mit idealen Interessenten samt Warnsignalen, die häufigsten Einwände mit deinen echten Antworten und schließlich deine eigenen Zahlen.

Dieser letzte Punkt ist der eigentliche Test. Wie viele Gespräche führst du pro Woche, und wie viele davon enden mit einem Abschluss?

An welcher Stelle bleiben Deals meistens hängen? Kannst du das nicht beantworten, bist du vermutlich noch nicht bereit, den Vertrieb abzugeben. Genauer beschrieben ist das in Ist dein SaaS bereit für Closer?

Die erste Woche dient dem Zuhören

In der ersten Woche führt der Closer kein einziges Gespräch allein. Er hört fünf bis zehn deiner aufgezeichneten Gespräche an, darunter auch ein paar schlechte. Nach jedem schickt er dir eine kurze Notiz dazu, was ihm aufgefallen ist und was er anders gemacht hätte. Zusätzlich sitzt er bei einigen Live-Gesprächen mit ausgeschalteter Kamera dabei. Am Freitag sollte er dir Produkt, idealen Kunden und die drei wichtigsten Einwände in eigenen Worten erklären können.

Gründer, die über ihr Onboarding geschrieben haben, sind sich in einem Punkt einig. Der häufigste Fehler besteht darin, jemanden in Live-Gespräche zu schicken, bevor er ein gutes Gespräch gehört hat. Er präsentiert dann Funktionen an Menschen, die nie kaufen wollten. Du verbringst den folgenden Monat damit, deine Pipeline aufzuräumen.

Die zweite Woche: Er führt, du hörst stumm zu

Jetzt führt der Closer die Gespräche, und du hörst mit stummgeschaltetem Mikrofon zu. Beginne mit Interessenten, bei denen wenig auf dem Spiel steht. Plane vor den Gesprächen des Tages eine Viertelstunde Rollenspiel ein, bezogen auf das, was am Vortag schiefging. Direkt nach jedem Gespräch folgt ein kurzes Debriefing mit einer Sache, die funktioniert hat, und einer, die sich ändern soll. Fünf Korrekturen gleichzeitig bleiben nie hängen.

Worauf solltest du achten? Drei Gewohnheiten sagen den größten Teil des Ergebnisses voraus. Stellt der Closer Fragen, bevor er präsentiert?

Vereinbart er am Ende einen klaren nächsten Schritt? Und spricht er über das Problem des Interessenten statt über deine Funktionen?

Woche drei und vier: Eigenständigkeit und Zahlen

Ab der dritten Woche führt der Closer die Gespräche allein. Du bist nicht mehr live dabei, hörst aber täglich zwei oder drei Aufnahmen und gibst innerhalb eines Tages Feedback. Rückmeldungen, die eine Woche später kommen, bringen kaum noch etwas, weil derselbe Fehler dann schon zwanzigmal passiert ist. Jetzt ist auch der richtige Zeitpunkt für einen wöchentlichen Pipeline-Review von etwa dreißig Minuten. Am Monatsende hast du genug Material für ein faires Urteil. Du solltest zehn bis fünfzehn echte Gespräche mit lesbaren Notizen sehen, einige Aufnahmen, die nach deinen Gesprächen klingen, und mindestens zwei Deals, die vorankommen. Die Warnsignale sind ziemlich beständig. Der Closer fällt immer wieder in eine Produkttour zurück, schlägt selten einen nächsten Schritt vor und verbindet keine Funktion mit dem Problem des Interessenten. Siehst du alle drei, ist es für euch beide fairer, das jetzt anzusprechen. Einige Details wirken stärker als erwartet. Zahl die erste Provision schnell aus, weil diese erste Auszahlung zeigt, dass du es ernst meinst. Gib ihm früh einen warmen Lead (ein erster Abschluss in Woche zwei verändert seine Motivation für lange Zeit). Und sag ihm die Wahrheit über das Lead-Volumen, auch wenn es sechs Demos pro Woche statt zwanzig sind.

Nach dem ersten Monat

Der zweite Monat zeigt, ob du etwas Wiederholbares aufgebaut hast. Führt der Closer seine Gespräche allein und schließt mit mindestens der halben Quote ab, die du selbst erreichst? Dann bist du auf einem guten Weg, und meistens reicht das, um einen zweiten Closer dazuzuholen. Andernfalls schau dir Angebot und Leads an, bevor du der Person die Schuld gibst. Halte außerdem die Geldregeln in einem zweiseitigen Vertrag fest, und falls du noch unsicher bist, welche Rolle du brauchst, lies Setter oder Closer.