Closer auf Provisionsbasis finden: So geht's

Fast alle Gründer beginnen die Suche auf dieselbe Weise. Sie posten auf LinkedIn etwas wie „Suche Vertriebler auf Provisionsbasis, unbegrenzte Verdienstmöglichkeiten“ und warten zwei Tage. Danach verbringen sie einen Abend mit vierzig Antworten, die überwiegend von Menschen stammen, die noch nie etwas über hundert Euro verkauft haben. Dazu kommen zwei Agenturen, die vor dem ersten Telefonat eine monatliche Pauschale verlangen. Ich halte das nicht für Pech, dafür wiederholt sich das Muster zu zuverlässig.

Warum antworten die guten Closer nicht? Sie kennen diesen Satz aus unzähligen klammen Startups und Coaching-Funnels, und sie haben gelernt, was er meistens bedeutet. Wer ihre Aufmerksamkeit will, muss dorthin gehen, wo sie sich ohnehin aufhalten, und ihnen etwas sagen, das sie nicht schon hundertmal gehört haben.

Welchen Closer suchst du eigentlich?

Hinter dem Wort „Closer“ verbergen sich zwei ziemlich unterschiedliche Berufe. Der Telefon-Closer übernimmt Termine, die jemand anderes bereits gebucht hat, und macht daraus Abschlüsse. Seine Stärke liegt bei hochpreisigen Angeboten, bei denen ein einziges Gespräch über mehrere tausend Euro entscheidet. Der Hunter dagegen sucht sich seine Interessenten selbst, vereinbart die Termine und schließt anschließend ab. Er ist schwerer zu finden, braucht länger bis zum ersten Umsatz und verlangt einen größeren Anteil, weil er Marketing und Vertrieb gleichzeitig übernimmt.

Bevor du irgendetwas schreibst, lohnt sich deshalb ein ehrlicher Blick in den Kalender. Hast du bereits Anfragen und mehr Demos, als du selbst führen kannst? Dann brauchst du den ersten Typ.

Ist deine Pipeline leer, brauchst du den zweiten, und dann solltest du auch entsprechend mehr bezahlen.

Wo gute Closer tatsächlich unterwegs sind

Die beste Quelle ist meiner Meinung nach die Welt deiner eigenen Kunden. Der stärkste Closer für eine Software für Zahnarztpraxen ist häufig jemand, der früher Geräte oder Software an Zahnarztpraxen verkauft hat. Er kennt die Fachsprache und hat ein Telefon voller Kontakte. Auf LinkedIn würde ich deshalb nach früheren Arbeitgebern suchen statt nach dem Wort „Closer“. Die zweite Quelle sind Leute, die etwas Benachbartes verkaufen. Wer lokalen Betrieben ein Marketing-Retainer für dreitausend Euro verkauft, kann denselben Betrieben auch dein Tool für dreihundert Euro im Monat verkaufen. Die typischen Einwände dieser Inhaber kennt er ebenfalls schon. Frag einfach bei Agenturen und Beratern in deinem Markt nach, wer bei ihnen die Abschlüsse macht. Dazu kommen Communities, in denen über das Handwerk gesprochen wird und nicht über den Lebensstil. Gemeint sind Slack- und Discord-Gruppen für B2B-Vertriebler, das Forum r/sales und einige Fachforen. Das gute Zeichen sind Diskussionen über Discovery-Fragen und Einwandbehandlung. Empfehlungen von Closern, denen du vertraust, sind schließlich besonders wertvoll, weil gute Leute ihren Namen nicht für jemanden riskieren, der sie blamiert.

Wo du vor allem Zeit verlierst

Allgemeine „Remote Closer“-Gruppen auf Facebook enthalten zwar einige gute Leute. Sie gehen aber in einer Flut von Menschen unter, die gerade einen Kurs abgeschlossen und noch nie ein echtes Verkaufsgespräch geführt haben. Freelancer-Plattformen ohne jede Prüfung haben dasselbe Problem.

Misstrauisch wäre ich außerdem bei allen, die Geld dafür verlangen, dich mit Closern zu „vernetzen“.

Schreib eine Ausschreibung, die filtert

Der Reflex ist, das Angebot aufregend klingen zu lassen. Ich halte es für klüger, das Angebot konkret zu machen. Ein erfahrener Closer liest deine Ausschreibung wie du ein Pitch Deck liest, nämlich auf der Suche nach dem Grund, warum es nicht funktioniert. Nenne deshalb gleich zu Beginn, was du an wen verkaufst, was ein Abschluss wert ist und was er daran verdient. Sag auch, woher die Leads kommen, wie viele Kunden du hast und wann Provisionen ausgezahlt werden. Falls du selbst noch keine zehn Kunden gewonnen hast, gehört auch das hinein. Ob du überhaupt so weit bist, prüft der Artikel Ist dein SaaS bereit für Closer? Bitte dann um genau eine konkrete Sache, idealerweise um die Aufnahme eines echten Gesprächs. Wer Erfahrung hat, hat so etwas griffbereit. Wer nicht, springt leise ab, und genau das willst du in dieser Phase.

Prüfe anhand von Belegen

Ein Videocall von fünfzehn Minuten beweist, dass sich jemand selbst verkaufen kann. Beweist er auch, dass diese Person dein Produkt einem müden Inhaber verkauft, der schon nach Unterlagen gefragt hat? Eine Gesprächsaufnahme mit Einwilligung des Interessenten sagt dir deutlich mehr, ebenso ein Rollenspiel zu deinem Produkt und eine Referenz früherer Auftraggeber. Wie du so eine Aufnahme sauber machst, steht in Verkaufsgespräch fürs Vetting aufnehmen. Außerdem würde ich mit zwei Closern starten statt mit einem. SaaStr-Gründer Jason Lemkin betont seit Jahren, dass die ersten Vertriebler selbstständig und produktiv sein müssen. Mit zwei Leuten erkennst du schneller, ob ein schwacher Monat an der Person oder am Angebot liegt. Genau deshalb haben wir Bounty-Flow gebaut, denn diese Suche passiert fast überall noch von Hand. Sobald jemand zusagt, ist ein klarer Vertrag der nächste Schritt.